——專訪瓦房店金峰軸承制造有限公司副總經(jīng)理陳英生
目標(biāo)明確了，做事才有奔頭。目標(biāo)不僅包括工作上的目標(biāo)，也包括個(gè)人的收入目標(biāo)。有的公司外貿(mào)業(yè)績始終做不大，這是為什么？究其原因，跟公司目標(biāo)設(shè)立的清晰度、合理性、責(zé)任分工和個(gè)人的工資所得有很大的關(guān)系。瓦房店金峰軸承制造有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)目前位居瓦房店軸承行業(yè)第二位，為了幫助更多的軸承企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)越做越好、越做越強(qiáng)，近日，佰聯(lián)軸承網(wǎng)專訪了該公司副總經(jīng)理陳英生先生（注：陳副總主抓業(yè)務(wù)），陳副總給大家分享了一些自己對外貿(mào)業(yè)務(wù)員績效管理的工作思考，希望有助于大家參考。以下內(nèi)容為本網(wǎng)對陳副總的專訪整理。
圖為金峰軸承副總經(jīng)理陳英生
一、劃分市場區(qū)域
首先，業(yè)務(wù)主管要對全球的目標(biāo)市場進(jìn)行分析，基于對自身產(chǎn)品的定位，確立主要依托的市場、重點(diǎn)開發(fā)的市場和輔助開發(fā)的市場，進(jìn)行市場劃分，找出目標(biāo)客戶。
二、制定目標(biāo)客戶的指標(biāo)
目標(biāo)客戶包括已經(jīng)成交的老客戶和潛在的新客戶，需要分析近兩、三年的客戶數(shù)據(jù)，結(jié)合市場當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)的發(fā)展?jié)摿�、風(fēng)險(xiǎn)等綜合因素，制定出可實(shí)現(xiàn)的銷售額。老市場可能增長，也可能下降，因?yàn)槭袌鲇袦p少或被置換的可能。對新市場要制定預(yù)期目標(biāo)。目標(biāo)的制定且不可按簡單的線性思維來判定，要進(jìn)行充分的分析。
三、將區(qū)域市場和目標(biāo)客戶分配給相應(yīng)的業(yè)務(wù)員
結(jié)合業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力，結(jié)合客戶需求的難易程度，將目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶分配給相應(yīng)的業(yè)務(wù)員。但要注意，一般情況，誰負(fù)責(zé)的老客戶還盡量由其負(fù)責(zé)，不要有太大變化，因?yàn)樗麄兏煜だ峡蛻舻男枨筇匦浴?br />
四、業(yè)務(wù)摸底
把初步制定的指標(biāo)與業(yè)務(wù)員溝通，向其分析市場情況，提出操作方法，抬高指標(biāo)，并充分打氣，獲取業(yè)務(wù)員的反饋信息。
五、綜合分析后確立Z后目標(biāo)
根據(jù)摸底情況，確定每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)承擔(dān)的銷售指標(biāo)，再做溝通，并確立Z終指標(biāo)。
六、制定崗位工資方案
業(yè)務(wù)員的能力是不同的，經(jīng)驗(yàn)也不同，一般情況可以劃分三個(gè)檔，即高級(jí)業(yè)務(wù)員、中級(jí)業(yè)務(wù)員、初級(jí)業(yè)務(wù)員。
高級(jí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該是具有獨(dú)立談判能力，外語熟練，專業(yè)知識(shí)好，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，對市場對產(chǎn)品都很有經(jīng)驗(yàn)，并能指導(dǎo)新人工作。
中級(jí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該是外語好，對外貿(mào)業(yè)務(wù)熟悉，聽得懂技術(shù)和質(zhì)量方面的知識(shí)描述，基本不需要太多指導(dǎo)就可以承擔(dān)自己的崗位工作。
初級(jí)業(yè)務(wù)員是指從事外貿(mào)業(yè)務(wù)一年以內(nèi)，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對外貿(mào)操作和產(chǎn)品知識(shí)都缺乏了解，需在別人指導(dǎo)下工作。
是否需要?jiǎng)澐诌@樣的等級(jí)可視公司的具體情況而定。但不同等級(jí)，崗位工資是不同的。例如，不同崗位的工資可做如下劃分：
初級(jí)業(yè)務(wù)員：1500-2000元；
中級(jí)業(yè)務(wù)員：2500-3000元；
高級(jí)業(yè)務(wù)員：3500-4000元。
七、制定績效工資方案
業(yè)務(wù)員的工資除了崗位工資外，還要包括績效工資，而績效工資應(yīng)該是其收入的主要部分�？冃ЧべY可按以下方案制定：
方案一，按訂單提成，新、老市場區(qū)別對待。
按訂單額提成比較容易操作。老市場提成比例可低一些，比如，可按訂單額的0.5-1%提成，而新市場可按訂單額的2-3%提成。新老市場的界定沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，上一年沒有成交的或成交額不足一萬元的都可以視為新市場。
當(dāng)然，也可以考慮按按利潤提成。
按訂單提成，操作簡單，但公平性較差。因?yàn)楹茈y把老市場分配的公平合理，一般來講，老業(yè)務(wù)員比較有優(yōu)勢。誰都愿意選擇成交額大的老市場。該方法對市場不多的公司比較實(shí)用，畢竟，白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。
方案二，按下達(dá)指標(biāo)的完成率提成。
給每個(gè)業(yè)務(wù)員都下達(dá)年度指標(biāo)，該指標(biāo)要對應(yīng)相應(yīng)的績效工資。這需要主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)不同市場的工作量來確定。具體的度是由主管領(lǐng)導(dǎo)把握的，但要盡量做到公平合理。績效工資設(shè)定的總思路是要兼顧年度的銷售額及利潤來考慮。比如，按訂單總額的1%作為工資總額來投放，那么，去除崗位工資，余下的就是績效工資的投放量。
指標(biāo)內(nèi)的績效工資比較容易計(jì)算，按比例即可。比如，訂單指標(biāo)是500萬元，對應(yīng)的績效是5萬元，實(shí)際完成450萬元，其績效工資就是4.5萬元。績效工資是為鼓勵(lì)有成效的業(yè)績而設(shè)定的，因此可設(shè)定啟動(dòng)的底線，比如當(dāng)完成指標(biāo)達(dá)到60%才開始啟動(dòng)。而低于該底線，則不予兌現(xiàn)績效工資。
關(guān)于增量部分的激勵(lì)，即超過指標(biāo)以后的激勵(lì)，可以按同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來考慮。因?yàn)樵谠O(shè)定年度指標(biāo)時(shí)，已經(jīng)充分考慮了市場的難易度和工作量，其績效工資也是通過拉開檔次的方式得到了體現(xiàn)。因此，對超過指標(biāo)以后的激勵(lì)，大家都應(yīng)視為在同一個(gè)起跑線上，即對增量部分按同比例提成。而對增量部分的激勵(lì)要適當(dāng)提高，鼓勵(lì)大家去摸高。
按方案二操作，可以做得相對公平合理，但主管領(lǐng)導(dǎo)在制定績效方案時(shí)需要花費(fèi)很大氣力去思考和平衡。這是建立在對市場的充分了解、對業(yè)務(wù)員能力的充分了解的基礎(chǔ)上才可以實(shí)現(xiàn)的。
八、風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)當(dāng)
與業(yè)務(wù)員確立了績效方案后，還應(yīng)考慮可能存在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對于出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，除公司主要擔(dān)當(dāng)外，業(yè)務(wù)員也應(yīng)承擔(dān)一定比例的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，在經(jīng)營過程中應(yīng)盡量規(guī)避一切風(fēng)險(xiǎn)，努力做到合同有效，按時(shí)發(fā)貨，及時(shí)收匯。但風(fēng)險(xiǎn)是無處不在的，百密一疏，尤其是經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的情況下，市場的違約率會(huì)不斷上升，誰都可能成為受害者，但公司遭受的風(fēng)險(xiǎn)更大，業(yè)務(wù)員要有共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)要考慮收益的比例大小，高收益要承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，低收益要承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任主要考慮延期交付的責(zé)任和延期結(jié)匯甚至無法結(jié)匯的責(zé)任。
作為一個(gè)工廠，如果生產(chǎn)進(jìn)度延遲了，常常會(huì)導(dǎo)致客戶取消訂單，而工廠也常常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，這不應(yīng)計(jì)入業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
如果產(chǎn)品按期出產(chǎn)，由于客戶原因，導(dǎo)致產(chǎn)品不能按期發(fā)出，造成庫存積壓，此時(shí)要考慮，如果在承接訂單時(shí)，已經(jīng)預(yù)收了10-30%的預(yù)付款，則可視為業(yè)務(wù)員已經(jīng)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，不應(yīng)再考核其延期交付的責(zé)任，而應(yīng)看成是難以預(yù)料的市場風(fēng)險(xiǎn)。由于賣方占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，可以就發(fā)生的損失跟客戶協(xié)商處理。
針對沒有預(yù)付款的訂單，如果貨物按期備好后，延期1個(gè)月未發(fā)貨，可不考核業(yè)務(wù)員的延期責(zé)任；若超過1個(gè)月后仍不能發(fā)出，可考核業(yè)務(wù)員因延期而導(dǎo)致的資金占用的利息損失。
如果年度延期交付額不超過其總體訂單的5%，應(yīng)考慮是可接受的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，尤其是經(jīng)濟(jì)形勢下行時(shí)，應(yīng)免于追究責(zé)任。這相當(dāng)于訂單總有效率達(dá)到95%。
如果產(chǎn)生延期結(jié)匯，延期2個(gè)月收款的，屬于可接受的風(fēng)險(xiǎn)，可免于考核業(yè)務(wù)員的責(zé)任，因?yàn)橘Q(mào)易結(jié)算基本都是現(xiàn)金結(jié)算，相當(dāng)于做國內(nèi)業(yè)務(wù)時(shí)按期收到了2個(gè)月的遠(yuǎn)期承兌匯票。而延期2個(gè)月以上，可考核延期的利息損失。
如果客戶嚴(yán)重違約，導(dǎo)致貨款無法收回，個(gè)人要承擔(dān)責(zé)任。不可抗力除外。
上述無論哪一種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，公司和個(gè)人都應(yīng)按比例來承擔(dān)，比如，公司承擔(dān)95%，個(gè)人承擔(dān)5%。有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大大降低。
1008次
