上海鼎羿流體技術有限公司成立于2010年2月，為進口液壓潤滑設備（SKF、LINCOLN）的授權經(jīng)銷商。該公司旨在將國外先進的潤滑理念、潤滑技術和潤滑設備引入國內(nèi)并加以推廣和應用。此次“2016斯凱孚潤滑事業(yè)部經(jīng)銷商大會”，上海鼎羿流體技術有限公司屈德文先生受邀參加，并圍繞“大客戶維護”分享了自己的經(jīng)驗體會。以下為演講內(nèi)容：
互利共贏，深化伙伴關系
——淺談大客戶維護
所謂大客戶，通常是指體量大，有長期的配套需求，也是我們常說的OEM。大客戶有大需求，蛋糕大，想同他們建立合作關系分食蛋糕的自然就多，競爭比一般客戶也自然更加激烈。
具體到我們上海鼎羿，這些客戶主要集中在盾構，礦山及港口等行業(yè)。不同行業(yè)的情形可能不太一樣，我只能就我們熟知的行業(yè)及客戶分享一下自己的心得體會。希望拋磚引玉并期待高人指點！
鼎羿是個成長期的小公司，非常珍惜與各種客戶的合作。我們業(yè)績要做大，需要大客戶的帶動。他們跟著政策走，享受國家投資帶來的好處，我們就緊跟客戶需求走。
人們常說背靠大樹，我們也熱切希望得到大客戶的認可，維持好與他們的良好合作。我們秉承的原則或者說指導思想是互利共贏，自我成長。而我們一貫的做法是：
1.售前勤于溝通，了解真實需求。大客戶有個特點，往往部門多，參與項目的人多。我們需要不斷地與各部門相關人員保持溝通。技術設計，裝配車間，采購預算以及各項目現(xiàn)場，我們都前往拜訪，細心溝通，廣泛聽取意見及建議。力求配套方案滿足實際需要，切實可靠并盡可能壓低成本。同時也去了解競爭品牌產(chǎn)品特點，了解他們的配置方案以及收集他們的信息。所謂知己知彼，做到專業(yè)全面。
2.售中保證配套生產(chǎn)加工的質量，保證交貨期。組裝集成時對于鈑金，配套件來料認真檢查，裝配時專人專責，出廠前再過細檢查，注意細節(jié)。我們力求做到產(chǎn)品質量過硬，裝配規(guī)范。車間強調(diào)干活漂亮，超出客戶期望。方案設計與裝配施工精益求精。有時候我在車間看到咱們的產(chǎn)品真的是自豪和滿足。感覺布管裝配像件藝術品。另外發(fā)貨時注意包裝細節(jié)，物流安排要妥當，保證及時準確到貨。
3.售后快速反應，不拖不推。如果反饋問題，時間回復。該安排人去現(xiàn)場就安排，該換零部件就換，不推責不拖拉。售后人員還要順勢給予對方操作人員操作培訓，這樣做必定會提高客戶滿意度，不給競爭對手指責機會。
互利共贏，深化合作伙伴關系是維護客戶關系的紐帶。要做到這樣，就只有依靠自身的學習成長�？蛻舻囊髸粩嗵岣�，我們要不斷適宜改變。大客戶強勢同時自身也有成本壓力，所以他們會每年降價。而競爭對手也會不斷地改變競爭手段及策略。怎么辦？抱怨沒用，打鐵還需自身硬，我們只能苦練內(nèi)功。內(nèi)部加強管理，壓縮成本，技術方案上不斷調(diào)整、改進�？傊�，我們只能自己去想辦法克服壓力，提升競爭力。
有時候競爭壓力會很大，資金上也可能捉襟見肘。這時便只好咬牙堅持并自我安慰：與鳳凰同飛，必是俊鳥；與虎狼同行，必是猛獸。干一行愛一行，我們堅守陣地。同時我們始終信奉：天道酬勤，人道酬善，商道酬信。業(yè)務做了這么久，公司也在不斷成長中。我們深深懂得，客戶至上。感謝大小客戶，我們珍惜合作。感謝SKF/LBU部門長期大力支持，配合。感謝各位經(jīng)銷商同仁，朋友們的幫扶關心。感謝各位同事員工的努力！衷心感謝��！
上海鼎羿發(fā)展成長是眾多力量鼎力相助的結果，攜手客戶，伙伴，我們倍道兼行！
互利共贏，深化合作伙伴關系是維護客戶關系的紐帶。要做到這樣，就只有依靠自身的學習成長�？蛻舻囊髸粩嗵岣�，我們要不斷適宜改變。大客戶強勢同時自身也有成本壓力，所以他們會每年降價。而競爭對手也會不斷地改變競爭手段及策略。怎么辦？抱怨沒用，打鐵還需自身硬，我們只能苦練內(nèi)功。內(nèi)部加強管理，壓縮成本，技術方案上不斷調(diào)整、改進�？傊�，我們只能自己去想辦法克服壓力，提升競爭力。
有時候競爭壓力會很大，資金上也可能捉襟見肘。這時便只好咬牙堅持并自我安慰：與鳳凰同飛，必是俊鳥；與虎狼同行，必是猛獸。干一行愛一行，我們堅守陣地。同時我們始終信奉：天道酬勤，人道酬善，商道酬信。業(yè)務做了這么久，公司也在不斷成長中。我們深深懂得，客戶至上。感謝大小客戶，我們珍惜合作。感謝SKF/LBU部門長期大力支持，配合。感謝各位經(jīng)銷商同仁，朋友們的幫扶關心。感謝各位同事員工的努力！衷心感謝��！
上海鼎羿發(fā)展成長是眾多力量鼎力相助的結果，攜手客戶，伙伴，我們倍道兼行！
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