——訪常州市鈞達軸承有限公司總經(jīng)理 張培
【導(dǎo)語】常州市鈞達軸承有限公司總經(jīng)理張培先生，筆者早有耳聞。尤其是《2014年上海軸承展小結(jié)》一文，分析詳盡透徹，更讓張總在軸承業(yè)界名聲大震。日前，佰聯(lián)軸承網(wǎng)有幸專訪了這位學(xué)識豐富、智慧飽滿、眼光獨到、勇于創(chuàng)新的企業(yè)掌舵人，看他又為我們帶來了哪些思想的火花，引起我們心靈的震撼與共鳴。
佰聯(lián)軸承網(wǎng)：請您介紹一下貴公司的發(fā)展歷程及目前發(fā)展?fàn)顩r。
張總：謝謝佰聯(lián)軸承網(wǎng)！也歡迎你們來到鈞達軸承！我們工廠位于滾針軸承之鄉(xiāng)——江蘇常州。從2003年創(chuàng)立，到今天已經(jīng)走過12個年頭了。這12年里，我們從租賃的一兩千個平方的場地、三四臺機床，十幾個員工，年銷售一兩百萬，發(fā)展到目前的擁有自有土地，自建1.5萬平方的廠房，精密加工中心、精機、數(shù)控銑床、磨床近200臺，年產(chǎn)值4000萬元。期間的艱辛、曲折是毋庸諱言的。所幸在我們主打的幾個小的產(chǎn)品領(lǐng)域，也算是闖出了一片天空，得到了行業(yè)客戶普遍較好的贊譽。如此，過去12年的篳路藍縷算是有了一定的回報了！
佰聯(lián)軸承網(wǎng)：請問貴公司主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品？適用于哪些行業(yè)？
張總：我們廠目前主要生產(chǎn)如下幾個類型的產(chǎn)品：
�。�1）SL系列的滿裝滾子軸承
其中的SL04系列又稱為滑輪軸承，主要用在港機、工程機械的滑輪中。SL18系列、無外圈的RSL系列在行星減速機中也有比較廣泛的應(yīng)用。
�。�2）復(fù)合滾輪系列
這是一種可以在軸向和徑向兩個方向旋轉(zhuǎn)的特種軸承，在冶金行業(yè)、物流行業(yè)、自動化設(shè)備上有非常廣泛的應(yīng)用。但是因為總的需求相對常規(guī)軸承要少的多，且產(chǎn)品相對復(fù)雜，技術(shù)含量高。所以目前國內(nèi)生產(chǎn)該類軸承的工廠只有三四家，在常州地區(qū)更是只有我們一家。算是我們廠的一個特色產(chǎn)品吧！
（3）常規(guī)滾輪產(chǎn)品
包含滿裝滾子類的NUTR、PWTR、NNTR、NUKR、PWKR等系列，滾針類的NATR、KR、STO等系列。這些產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域相對比較廣泛。
�。�4）其他特種軸承
如冶金領(lǐng)域的OSBORN軸承，物流領(lǐng)域的NADELLA軸承，格拉默座椅軸承等等。都是我們在過去的10多年里針對不同行業(yè)客戶的特殊需求而逐步開發(fā)出來的特種軸承產(chǎn)品。
佰聯(lián)軸承網(wǎng)：請問您對中國的軸承行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀怎么看？您認為形成目前這種狀況的原因有哪些？你覺得中國軸承的發(fā)展前景如何？
張總：這幾個問題有點大，作為軸承圈的后生晚輩，回答這樣的問題很有誠惶誠恐的感覺。只能是冒昧的說一點個人的想法，希望能引發(fā)同行前輩們共同的關(guān)注。
同很多其它產(chǎn)業(yè)的狀況一樣，我們國家是一個軸承生產(chǎn)的大國，但是遠遠夠不上一個強國。我們的老大哥——瓦軸，成立的時間比INA早，比IKO早，跟SKF、NSK相比，也沒有晚太多，但是現(xiàn)如今的實力差距呢？SKF牢牢占據(jù)了全球軸承企業(yè)的位置，前十強中，日本的NSK、IKO等占據(jù)了4-5席，Z末一位的體量也是瓦軸的好多倍。
改革開放以來，在江浙等地，涌現(xiàn)了眾多的民營軸承企業(yè)。80年代、90年代，一直到2000年初的幾年里，可以說都是軸承企業(yè)的黃金時代。聽前輩們說，那個時候開個軸承廠，幾乎就等同于開了印鈔廠。想想看，三五百塊錢的工人工資，現(xiàn)在賣兩三塊的軸承那時候至少賣十二、三塊......然而持續(xù)近20年的黃金時代，并沒有為中國軸承的發(fā)展帶來普遍的質(zhì)的飛躍。我們大多數(shù)代的創(chuàng)業(yè)老板們，囿于種種先天的不足，并沒有將賺來的錢投入到品牌建設(shè)、品質(zhì)創(chuàng)新等方面去。于是等到2008年開始，金融危機、鋼材價格的暴漲暴跌、人民幣的急劇升值.....接二連三的風(fēng)波讓一大批軸承企業(yè)破產(chǎn)、軸承老板跑路，過去20年積累的財富瞬間變成鏡花水月。這是非常令人痛心的事。
究其原因，不敢說我已找到了根源所在，但是至少以下幾點我以為是起了非常大的作用的：
（1）對于瓦哈洛一類的大國企來說，體制問題是制約他們發(fā)展壯大的主要原因。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者弗里德曼曾說過：“花自己的錢辦自己的事，Z為經(jīng)濟；花別人的錢為別人辦事，Z不負責(zé)任。”我們的國企恰恰就屬于第二種。這是人性的通病，并非我們中國人固有的劣根，跟政治體制也沒有關(guān)系。
�。�2）中國人的不團結(jié)和窩里斗。Z近幾年，尤其在國家發(fā)改委對一些跨國企業(yè)開出罰單的新聞頻頻傳出后，我們發(fā)現(xiàn)很多的跨國大企業(yè)，尤其日本的大企業(yè)，相互之間是有價格聯(lián)盟的。同行之間，大家每年開幾次秘密的會議，規(guī)定好每家的價格，誰也不許便宜賣了。這樣的行徑，雖然道德上有些瑕疵，但是客觀上確實避免了相互之間的惡性的價格競爭，保證了企業(yè)有充分的利潤，維持企業(yè)健康向上的發(fā)展。而反過來看我們中國的企業(yè)呢？同樣的軸承，甲賣10元，乙就賣9.9，丙就賣9.8…...甚至在形勢不好的時候，不賺錢也要去把單子搶下來。試問作為一個企業(yè)，沒有盈利，怎么去發(fā)展，有什么希望？我們?nèi)ツ陝倓偘炎隽?0多年的水泵軸承生產(chǎn)線關(guān)閉了，原因無它，惡性的價格戰(zhàn)和糟糕的國內(nèi)市場環(huán)境，讓我們身心俱疲，看不到希望。
�。�3）劣幣驅(qū)逐良幣的效應(yīng)。魯西北的小鎮(zhèn)煙店，對大多數(shù)國人，可能聞所未聞，但是在軸承的圈子里，卻是鼎鼎大名。這里是國內(nèi)Z大的軸承流通市場，除此之外，也是國內(nèi)Z大的假貨軸承的基地。幾十年的發(fā)展，這里假貨產(chǎn)業(yè)已經(jīng)專業(yè)化、流水線化。甚至包裝盒、防偽碼這些都有專門的人在做。這樣的結(jié)果，造成了一地的人一時的富裕，但是對于整個中國（包括煙店）的軸承行業(yè)，卻帶來不可估量的負面影響。去年的展會上，我就發(fā)現(xiàn)有不少煙店的工廠，產(chǎn)品品質(zhì)做的非常棒了，但是在和外貿(mào)的客戶聊天的時候說到山東的軸承，大多人的反應(yīng)還是“不能買”。很多時候聽到國內(nèi)的軸承用戶用傲嬌的口吻說：我們只用進口軸承。心里起初很憤懣，但是細想?yún)s也情有可原。前些年看到中國的食品企業(yè)到國外參加展會，門庭冷落，無人問津。信用的喪失，讓全行業(yè)都要為這惡果背書。我想，等到哪一天，全世界包括我們中國國內(nèi)的軸承用戶，都對MADE IN CHINA的軸承表達不信任的時候，也就是包含煙店人在內(nèi)的所有中國軸承人要吞咽今天放縱的后果的時候了。
說了這么多中國軸承負面的東西，作為一個愛中國，愛軸承的人，我還堅信，中國的軸承會有一個好的未來的。除了瓦軸、除了煙店、除了只會打惡性價格戰(zhàn)的眾多中小企業(yè)，我們畢竟還有人本、萬象、天馬等等一眾的行業(yè)翹楚，還有包括我們鈞達軸承在內(nèi)的一眾中小企業(yè)，我們十多年如一日，專注于自己的小的領(lǐng)域，憑著一種死磕到底的精神，持續(xù)地專注并努力著，將這個細分的產(chǎn)品做精。中國軸承的希望就在這些地方。
佰聯(lián)軸承網(wǎng)：在當(dāng)前經(jīng)濟持續(xù)低迷背景下，您能談?wù)勎覀冚S承企業(yè)的應(yīng)對方針嗎？
張總：國內(nèi)的大形勢的確從2008年至今就一直沒怎么穩(wěn)定過，剛才我也說了，原料價格、匯率波動、包括持續(xù)上漲的人工成本、勞動力短缺等等一直在困擾著國內(nèi)的軸承企業(yè)。從去年年底到現(xiàn)在，就在我們周邊，倒閉的工廠、跑路的老板光是我熟悉的就有好幾例了。形勢前所未有的嚴峻。這種情況下，如何拓展銷售、開發(fā)新產(chǎn)品、新領(lǐng)域，采用新技術(shù)提高生產(chǎn)效率以降低成本，相信各個老板都花了不少心思。但是除此之外，我們還應(yīng)該重視其它幾個容易被忽視，但是往往也很致命的一些問題：
（1）是要大而全還是堅持專注？在德國，有很多在某個極小的細分領(lǐng)域做的非常頂尖的企業(yè)，他們往往一個家族傳承了上百年，心無旁騖，幾代人持續(xù)專心致力于做好一個螺絲或者一個密封圈。但是在中國，做1000萬的追求做5000萬，做5000萬的追求上市，快速的出名和賺更多的錢是更多老板首要考慮的。我的一個同行，老板的心很大，行動力也很強。前幾年形勢好的時候，迅速擴充生產(chǎn)線：軋機軸承火，那么就上生產(chǎn)線；二類滾子新開發(fā)了幾個大客戶，那么上生產(chǎn)線自己做。結(jié)果沒幾年的時間，軋機熄火了，二類滾子家里積壓了上千萬的非標(biāo)庫存無法處理。本來很好的一個企業(yè)，背上了沉重的擔(dān)子。巴菲特說：“別人貪婪時我恐懼，別人恐懼時我貪婪”，這不僅僅對炒股是個箴言。
�。�2）回款、回款！大多數(shù)人都說，做國內(nèi)的生意，回款太差了。也有不少企業(yè)確實因為國內(nèi)惡劣的信用環(huán)境，回款跟不上，呆壞賬太多，嚴重影響了自身的發(fā)展，甚至頻臨倒閉。但是是否真的做國內(nèi)生意就是注定了悲劇的結(jié)果呢？說一個我朋友的例子，朋友是國內(nèi)Z大的鋼球企業(yè)——東阿鋼球的江蘇片區(qū)銷售負責(zé)人。就在幾個月前，周邊一家軸承廠老板跑路，這個廠一直從東阿購買鋼球的。聊天的時候，朋友告訴我，這次的事件，對東阿幾乎沒有造成任何損失。因為在東阿，有一套嚴格的客戶管理制度，不管是多大的客戶，關(guān)系多好的客戶，欠款的金額不能超過設(shè)定的時間，通常為一個提貨周期。否則提貨的時候系統(tǒng)就會報警，倉庫就不會允許給這客戶發(fā)貨。所以到這個老板跑路時，總共欠東阿的貨款只有幾萬塊錢，并且因為朋友得知該信息較早，及時的去到他們廠里，把自己的產(chǎn)品拿了出來。
所以，國內(nèi)的回款不好、呆壞賬，并非完全無解的，關(guān)鍵要有一套有效且持續(xù)堅守的制度，一個完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，一顆不是僅僅關(guān)注銷售額的冷靜的心。
佰聯(lián)軸承網(wǎng)：您曾經(jīng)說過，“電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷，不是要不要做的問題，而是要怎么去做。”請問貴公司在這些方面（電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷）做得如何？
張總：電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)在和未來長期時間里銷售的主流。跟以前的登門拜訪、電話推銷在本質(zhì)是一樣的，都是一種溝通的渠道。但是在細節(jié)上也有區(qū)別，登門拜訪、電話推銷是我們主動去找客戶，在中國的傳統(tǒng)文化里，大多數(shù)人對于主動上門的推銷是排斥的。因而是高成本、低效率的。而電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷如果做的好，是客戶主動來找我們，這樣的生意成功率就大大的提高了。
關(guān)于這方面，我想說兩點：
�。�1）對于大多不懂行的老板來說，一定要去找個專業(yè)的公司或者專業(yè)的人員來幫自己做，一定不要有急功近利的想法；
�。�2）我Z近正和朋友策劃做一個全新的網(wǎng)絡(luò)方案。請允許我暫時賣個關(guān)子，保個密。過不了幾個月，一定會詳細的跟大家匯報這里面的情況！
【編后語】：“不求做大，但求做精”。這是一種精神，更是一種“舍與得”的智慧眼光。鈞達軸承始終堅持從“小”、“特”做起，12年如一日，實屬不易。如今，鈞達軸承已在某些領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，堅如磐石，正所謂“咬定青山不放松”、“天道酬勤”。張總對我國乃至世界軸承工業(yè)發(fā)展有著非常深刻的認識，由此看來他是一個善學(xué)善思的人，始終把對企業(yè)發(fā)展和民族工業(yè)興旺的責(zé)任感和使命感放在位。創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)更難。在近年經(jīng)濟下行壓力下，倒逼鈞達軸承苦練內(nèi)功，內(nèi)外兼修。能夠屹立不倒，逆勢而為，體現(xiàn)了鈞達軸承強大的綜合實力。未來我國軸承工業(yè)該如何發(fā)展，這是我們企業(yè)、政府、協(xié)會及相關(guān)機構(gòu)所要共同面對和解決的問題。慶幸的是，我們有許許多多像張總這樣熱愛軸承工業(yè)的有志之士，但愿我們“軸承強國”的宏大目標(biāo)早日實現(xiàn)。
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