1907年，年輕聰穎的瑞典工程師SvenWingquist在草圖簿上展示了世界上個(gè)自調(diào)心球軸承。1909年，斯凱孚（簡(jiǎn)稱SKF）在紐約的子公司——斯凱孚球軸承公司成立。1911年，斯凱孚在英國(guó)盧頓設(shè)立了工廠，斯凱孚的全球化之旅就此拉開(kāi)。截至目前，斯凱孚在全球130個(gè)國(guó)家擁有15000多家授權(quán)代理商和經(jīng)銷商。2011年，這艘瑞典起航的軸承制造巨輪年銷售額已達(dá)662.16億瑞典克朗（1瑞士克朗0.9344元人民幣），員工人數(shù)超過(guò)4.6萬(wàn)人。
在斯凱孚全球化進(jìn)程中，授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局起到了至關(guān)重要的作用，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)模在斯凱孚全球業(yè)務(wù)份額中占據(jù)25%以上，可以說(shuō)經(jīng)銷商是斯凱孚拓展全球市場(chǎng)的一把利器。僅就中國(guó)市場(chǎng)而言，從1912年斯凱孚在上海設(shè)立代理機(jī)構(gòu)開(kāi)始，截至目前，斯凱孚在中國(guó)31個(gè)省區(qū)設(shè)立了300余處經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
2012年11月28日，斯凱孚中國(guó)第二大經(jīng)銷商山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司，在重慶為其全資子公司重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司舉行了盛大的揭幕儀式。這不僅是斯凱孚在中國(guó)Z大的經(jīng)銷商門(mén)店，同時(shí)也是其在中國(guó)西南地區(qū)的家斯凱孚授權(quán)維修技術(shù)合作伙伴。借著這一機(jī)會(huì)，記者采訪了斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁葛佳民（GavinGarland）先生，以及斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉女士。
在斯凱孚全球化進(jìn)程中，授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局起到了至關(guān)重要的作用，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)模在斯凱孚全球業(yè)務(wù)份額中占據(jù)25%以上，可以說(shuō)經(jīng)銷商是斯凱孚拓展全球市場(chǎng)的一把利器。僅就中國(guó)市場(chǎng)而言，從1912年斯凱孚在上海設(shè)立代理機(jī)構(gòu)開(kāi)始，截至目前，斯凱孚在中國(guó)31個(gè)省區(qū)設(shè)立了300余處經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
2012年11月28日，斯凱孚中國(guó)第二大經(jīng)銷商山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司，在重慶為其全資子公司重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司舉行了盛大的揭幕儀式。這不僅是斯凱孚在中國(guó)Z大的經(jīng)銷商門(mén)店，同時(shí)也是其在中國(guó)西南地區(qū)的家斯凱孚授權(quán)維修技術(shù)合作伙伴。借著這一機(jī)會(huì)，記者采訪了斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁葛佳民（GavinGarland）先生，以及斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉女士。
重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司揭幕儀式
尋找志同道合者
正如斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁葛佳民（GavinGarland）所言，斯凱孚在選擇經(jīng)銷商方面是異常謹(jǐn)慎的，并且有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)期以來(lái)已經(jīng)形成了一套完善的系統(tǒng)。斯凱孚100多年的發(fā)展歷史，結(jié)合在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，形成了一套適合中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷商選擇流程和方法。其中Z重要的一點(diǎn)就是，斯凱孚的合作伙伴需要認(rèn)同并且和斯凱孚有著相似的經(jīng)營(yíng)理念，斯凱孚作為一個(gè)高端品牌，需要其合作伙伴在市場(chǎng)發(fā)展理念上與之相契合。
眾所周知，經(jīng)銷商的一個(gè)重要功能就是和授權(quán)方形成市場(chǎng)互補(bǔ)，達(dá)到1+1>2的效果。斯凱孚工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉認(rèn)為，斯凱孚在經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商方面的一個(gè)巨大舉措就是充分利用本地資源。作為一個(gè)化品牌，斯凱孚必須有在本地發(fā)展業(yè)務(wù)的渠道和客戶基礎(chǔ)，因此，經(jīng)銷商本身的市場(chǎng)資源儲(chǔ)備成為斯凱孚衡量其是否具有被授權(quán)資格的一個(gè)重要因素。這些保證了斯凱孚能和經(jīng)銷商快速融合，共同拓展市場(chǎng)。
形成良性互動(dòng)
經(jīng)銷商與授權(quán)方是否能夠形成良性互動(dòng)決定了雙方市場(chǎng)拓展的廣度和深度，斯凱孚顯然對(duì)此理解深刻，并付諸行動(dòng)。斯凱孚有專門(mén)針對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，他們會(huì)聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商一起制定年度的發(fā)展計(jì)劃，商討相關(guān)人員和業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)，在了解經(jīng)銷商需求后，斯凱孚會(huì)同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商展開(kāi)多個(gè)項(xiàng)目，并形成體系。葛曉莉說(shuō)，這種互動(dòng)是多層面、全方位的，這讓斯凱孚與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系得以深入。包括這次重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司的設(shè)立就是斯凱孚和經(jīng)銷商互動(dòng)的結(jié)果，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)重慶的招商引資政策好，并且廠址所在地兩江新區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)是全國(guó)第三個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，將來(lái)勢(shì)必會(huì)吸引很多工業(yè)企業(yè)入駐，同時(shí)又能顧及云南、貴州等地的客戶需求，Z終由經(jīng)銷商建議，斯凱孚把經(jīng)銷店設(shè)在了這里。
隨著經(jīng)銷商本身規(guī)模的擴(kuò)大，他們開(kāi)始不再滿足之前單純的貿(mào)易發(fā)展形式，他們對(duì)自身發(fā)展的訴求越來(lái)越高，針對(duì)這種情況，斯凱孚通過(guò)自己的咨詢服務(wù)公司專門(mén)為經(jīng)銷商的發(fā)展提供戰(zhàn)略支持服務(wù)。說(shuō)到這些，葛佳民顯然信心十足。斯凱孚通過(guò)百年的發(fā)展歷程，遍布全球的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，只要在其中加入一些本地化因素，就可以適用不同國(guó)家的經(jīng)銷商發(fā)展需求。葛佳民說(shuō)：“相對(duì)世界上其他國(guó)家的經(jīng)銷商，尤其是歐洲市場(chǎng)的經(jīng)銷商，中國(guó)的經(jīng)銷商還是相對(duì)較年輕的，他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題，其他國(guó)家經(jīng)銷商很可能都已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)了，這些各種各樣不同的案例都記錄在斯凱孚的系統(tǒng)中，這些經(jīng)驗(yàn)將幫助中國(guó)的經(jīng)銷商更快地解決自身發(fā)展中遇到的難題。”事實(shí)也正如葛佳民所言，經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)斯凱孚的專業(yè)化發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，確認(rèn)了斯凱孚有這樣的能力，能夠幫助他們更好地發(fā)展。
布局中國(guó)西部
談到這次在重慶開(kāi)業(yè)的斯凱孚授權(quán)經(jīng)銷店，葛佳民表示，這是順應(yīng)中國(guó)的“十二五”發(fā)展精神，長(zhǎng)久以來(lái)，斯凱孚的發(fā)展重點(diǎn)都是在華北和華東地區(qū)，但西部已被中國(guó)政府視為未來(lái)幾年區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)，斯凱孚顯然應(yīng)該順應(yīng)這一潮流，把更多的資源投入到發(fā)展西部地區(qū)。西南作為中國(guó)西部重要組成部分，對(duì)整個(gè)西部市場(chǎng)的拓展有很強(qiáng)輻射作用，這次斯凱孚把中國(guó)Z大的經(jīng)銷商門(mén)店設(shè)在重慶，顯然是出于布局整個(gè)西部的考慮。
斯凱孚市場(chǎng)拓展的一條重要定律就是，以客戶服務(wù)為中心，這從斯凱孚之前在中國(guó)的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就可以看出，在華北和華東地區(qū)斯凱孚有大量的客戶群，因此斯凱孚大部分的生產(chǎn)和服務(wù)中心都在那里。隨著西部地區(qū)的發(fā)展，客戶需求的增加，斯凱孚顯然不愿錯(cuò)過(guò)進(jìn)入這一市場(chǎng)的良機(jī)。葛佳民透露，斯凱孚目前正計(jì)劃在烏魯木齊建立一個(gè)服務(wù)中心，新疆作為一個(gè)重工業(yè)基地，有很多大型項(xiàng)目正在這里開(kāi)展，這樣斯凱孚就可以更直接、更快地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（來(lái)源：進(jìn)出口經(jīng)理人）
1011次
