——LYC公司2009年?duì)I銷工作剪影
在新年鐘聲敲響的時候，河南煤業(yè)化工集團(tuán)洛陽LYC軸承有限公司（洛軸）營銷戰(zhàn)線傳來鼓舞人心的消息，12月份成品銷售回款實(shí)現(xiàn)歷史性突破，在金融風(fēng)暴形勢下譜寫了一曲逆市超越、跨越發(fā)展的華彩樂章。 回望剛剛過去的一年，歲月留給洛軸營銷人的是一行腳踏實(shí)地、愛崗奉獻(xiàn)的足跡，一篇挺立潮頭、搏擊市場的詩行，一幕勇戰(zhàn)危機(jī)、彎道超車的記憶……
經(jīng)濟(jì)寒冬 風(fēng)景這邊獨(dú)好
2009年，對中國經(jīng)濟(jì)來說是極為艱難、極不平凡的一年，尤其對于嚴(yán)重供過于求、競爭異常激烈的軸承行業(yè)來說更是面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，一批競爭力較弱的企業(yè)難以為繼，行業(yè)效益整體大幅下滑。據(jù)全國軸承行業(yè)97家主要企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，1～10月份完成主營業(yè)務(wù)收入較去年同期減少13.63%，利潤同比減少28.74%。與其對比，過去一年的洛軸營銷工作，猶如一剪紅梅盛開在經(jīng)濟(jì)寒冬，妝點(diǎn)出一抹靚麗的風(fēng)景：市場訂單充足、生產(chǎn)線開足馬力生產(chǎn)，發(fā)出回款逐步攀升，圓滿實(shí)現(xiàn)了全年正增長目標(biāo)，尤其是今年后四個月發(fā)出、回款比去年同期分別提高19.5%、27.2%，較好地完成了全年各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 勇?lián)厝慰康米?/b>
為有效發(fā)揮企業(yè)文化的靈魂、凝聚、約束、向?qū)�、激勵作用，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售處積極開展文化宣傳、營銷格言征集、典型營銷案例評比、標(biāo)桿銷售部評比、“服務(wù)之星”評比、編發(fā)《LYC營銷文化手冊》、創(chuàng)作《洛軸營銷之歌》等文化活動，不斷豐富和深化營銷文化的內(nèi)涵，認(rèn)真踐行公司核心價(jià)值觀，大力倡導(dǎo)“三個靠得住”、“四千精神”、“八個營銷文化”等營銷文化理念，不斷豐富完善營銷文化理念體系。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵，在于有一個好的班子。公司總經(jīng)理助理、銷售處處長吉冰旭自我嚴(yán)格要求，率先垂范，風(fēng)云變幻的市場競爭、紛繁復(fù)雜的日常事務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)及萬名職工的重托和期盼，這一切讓他“食不甘味，寢不安席”，每天早上不到七點(diǎn)就到單位，晚上七、八點(diǎn)還不下班，雙休日加班更是雷打不動。和他一樣，處班子成員舍小家為大家，一心撲在營銷事業(yè)上。銷售處班子成員以良好的作風(fēng)和形象贏得了廣泛好評，在公司今年組織的干部考評中有四人名列前十位，處班子也被評為“四好班子”。
銷售處堅(jiān)持“以伯樂的慧眼選人、以培訓(xùn)的方式育人、以賽馬的機(jī)制用人、以優(yōu)厚的待遇留人”的用人思路，形成了良好的用人文化氛圍。其中在員工培訓(xùn)方面，分別舉辦了營銷文化、營銷技能、技術(shù)服務(wù)、新員工培訓(xùn)等8期培訓(xùn)班，同時積極開展職工讀書活動、技術(shù)比武活動，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，使優(yōu)秀員工脫穎而出。
“前方打勝仗，后方支前忙”，這句話生動地再現(xiàn)了銷售處各部門的工作景象，各部門分工合作，忙而有序。為進(jìn)一步促進(jìn)機(jī)關(guān)員工轉(zhuǎn)變作風(fēng)，提高管理和服務(wù)水平，銷售處出臺了“機(jī)關(guān)人員績效考核方案”，在辦公網(wǎng)開設(shè)駐外人員對機(jī)關(guān)人員的扣分系統(tǒng)，大家形象地稱之為“小警察”，有效發(fā)揮了監(jiān)督約束作用。通過努力，銷售處在企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面取得了顯著成績，在今年的“四位一體”評價(jià)中獲公司嘉獎。
管理創(chuàng)新 勇立潮頭唱大風(fēng)
管理大師彼得•德魯克曾說：“任何一個企業(yè)都只有兩個功能——營銷與創(chuàng)新。”正是由于營銷人深感營銷和創(chuàng)新的責(zé)任重大，所以這支隊(duì)伍有著一種特有的“精氣神”，有一種干事創(chuàng)業(yè)、永爭一流的渴望，有一股沖破思想藩籬、勇于創(chuàng)新的進(jìn)取精神，千方百計(jì)謀求新突破、贏得大發(fā)展。盤點(diǎn)2009年確定的10個創(chuàng)新項(xiàng)目，件件有回音。4月份推出的“期貨合同”創(chuàng)新舉措，一經(jīng)推出便受到廣大簽約經(jīng)銷商的歡迎，簽訂期貨合同的客戶數(shù)和金額不斷攀升，合同履約率達(dá)100%。再者，“VIP客戶管理平臺創(chuàng)新”也是今年創(chuàng)新工作的亮點(diǎn)之一，依據(jù)20/80原則，從區(qū)域客戶中篩選出60戶信譽(yù)好、回款及時的客戶作為“VIP客戶”，在資源保障和客戶服務(wù)上給予優(yōu)先保障。上述兩個創(chuàng)新項(xiàng)目，使銷售處成為“LYC公司2009年度管理創(chuàng)新評比活動”中一個有2個創(chuàng)新項(xiàng)目同時獲獎的單位。還有，公司自10月份起正式推行內(nèi)部市場化及業(yè)務(wù)流程再造創(chuàng)新工程，由銷售處負(fù)責(zé)牽頭，在組織、跟蹤和協(xié)調(diào)等方面發(fā)揮了積極作用。新的內(nèi)部市場化運(yùn)行機(jī)制，使生產(chǎn)單位的市場意識得到很大提高，訂單履約率由原來的80%提高到了90%以上，產(chǎn)品質(zhì)量追溯也得到了保證。
與此同時，銷售處每季度堅(jiān)持開展創(chuàng)新評比活動，激發(fā)了員工的創(chuàng)新熱情，群眾性創(chuàng)新活動蓬勃開展，全年共有33個部門、96人申報(bào)了創(chuàng)新成果，有173個項(xiàng)目獲獎，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
市場攻堅(jiān) 狹路相逢勇者勝
一年來，軸承市場競爭異常慘烈，主機(jī)招標(biāo)價(jià)格持續(xù)走低，每拿一個訂單都非常困難。經(jīng)過市場調(diào)研、細(xì)分市場，銷售處明確了100多家重點(diǎn)主機(jī)用戶開發(fā)目標(biāo)，明確開發(fā)團(tuán)隊(duì)、責(zé)任目標(biāo)和激勵措施，廣泛采取援助開發(fā)、承包開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)等開發(fā)模式；公司領(lǐng)導(dǎo)親自參與市場開發(fā)，各相關(guān)單位大力支持，與銷售處形成強(qiáng)大的市場開發(fā)合力，在市場開發(fā)及主機(jī)用戶招標(biāo)中取得豐碩成果。另一方面，銷售處出臺了“營銷人員績效考核方案”，每月發(fā)布“紅黑榜”，實(shí)行“以業(yè)績論英雄”、優(yōu)勝劣汰的賽馬機(jī)制。通過上述措施，激發(fā)廣大營銷將士投身于沒有硝煙的營銷戰(zhàn)場，追趕前面的標(biāo)桿，甩掉后面的追兵，一幅爭先恐后、萬馬奔騰的“賽馬圖”活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)在人們的面前。上海一處經(jīng)理?xiàng)盍韼讲蛔岉毭迹谀秤脩粢褜⒁慌鷥r(jià)值600多萬元的轉(zhuǎn)盤軸承全部交給了競爭對手、合同已簽訂的情況下，依然鍥而不舍，以洛軸的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力說服用戶，Z終得以虎口奪食使用戶回過頭來與洛軸簽訂了合同。為了便于每天上門溝通和服務(wù)，有的代表處專門搬到用戶附近，經(jīng)常深更半夜還穿上工作服到用戶車間里去。公司“標(biāo)桿個人”的太原代表處經(jīng)理王偉，顧不得照顧自己癱瘓?jiān)诖驳母赣H、重病纏身的母親，甚至在父親病危、去世、送葬期間也始終堅(jiān)守在營銷一線；被評為“標(biāo)桿集體”的洛陽營銷中心，每周一定期在班后召集員工開會到很晚，認(rèn)真分析市場、安排工作，從這個細(xì)節(jié)以及該部門全年回款同比增長70%的優(yōu)異業(yè)績，其用心程度可見一斑。
在流通市場，銷售處成功推進(jìn)“LYC專營店”網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，多策并舉，進(jìn)一步完善客戶服務(wù)，提高品牌影響力，提高客戶忠誠度，使LYC經(jīng)銷商合作隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，運(yùn)行質(zhì)量不斷提高，流通領(lǐng)域全年實(shí)現(xiàn)回款同比增長20.05%，繼續(xù)保持總量行業(yè)。
展望新的一年，在全球經(jīng)濟(jì)形勢總體回升向好的情況下，在新洛軸工程和公司技改即將竣工投產(chǎn)的形勢背景下，洛軸營銷人將邁開更加自信的腳步出發(fā)。(LYC)
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