“下海”尋求新機(jī)遇
90年代，一個潮起浪涌的年代。社會剛由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，國人對“鐵飯碗”的憧憬開始受到挑戰(zhàn)。仿佛堅(jiān)冰融化之前的河流，各種機(jī)會如冰面下的暗流般不斷撩撥著年輕人的心。
下海。這個給很多人帶來人生巨變的詞語，也賦予了年輕的呂詠奇破釜沉舟的勇氣。呂詠奇是名副其實(shí)的批“下海”之人。在這之前，他已經(jīng)在海寧一中當(dāng)了15年的語文老師，突出的工作能力讓他一度成為了學(xué)校的重點(diǎn)培育對象。“當(dāng)時別人說，你這個職業(yè)多好，穩(wěn)定，還有前途。但是去做生意，成為那時候所謂的‘個體戶’，心理上總有點(diǎn)落差。”呂詠奇回憶說。
他選擇“下海”的領(lǐng)域，是軸承生產(chǎn)。這也是源于巧合：當(dāng)時他有一個在海寧農(nóng)機(jī)廠的朋友，正好是做這一行的。朋友告訴他：中國的軸承，起步并不晚，但是質(zhì)量太差。僅僅只能讓器械轉(zhuǎn)動而已，使用壽命短且樣式少，無法滿足顧客多樣化的要求。就此，他看到了巨大的市場機(jī)遇。1996年，呂詠奇離開校園，創(chuàng)辦了海寧正揚(yáng)軸承有限公司。
軸承是機(jī)械制造業(yè)的基礎(chǔ)。有轉(zhuǎn)動的地方就需要軸承，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、國防、科學(xué)技術(shù)和家用電器等各個領(lǐng)域都少不了它。軸承擁有超過15萬個品種，正揚(yáng)軸承原先生產(chǎn)的產(chǎn)品，技術(shù)相對簡單，只能運(yùn)用于普通電機(jī)。隨著市場進(jìn)入者越來越多，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤進(jìn)一步降低。
“2000年到2010年以來，我們又面臨一個轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入紅海，利潤越來越低，導(dǎo)致大量企業(yè)沒有創(chuàng)新能力和研發(fā)投入。另一方面，產(chǎn)業(yè)成熟了，市場開始分化，沒有競爭力的企業(yè)很快就會被淘汰。”呂詠奇說。
以“浙江精神”贏得市場
2012年，呂詠奇另起爐灶，創(chuàng)辦了海寧奇晟軸承有限公司，以生產(chǎn)角接觸球軸承為主要發(fā)展方向。角接觸球軸承系列擁有高轉(zhuǎn)速、耐高溫、高精度、長壽命等特點(diǎn)，可用于高精度裝備機(jī)械、機(jī)器人的核心部件、汽車關(guān)鍵零部件、高速電機(jī)等領(lǐng)域，產(chǎn)品附加值高。但角接觸球軸承系列與正揚(yáng)軸承原先的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝不一樣，管理也不一樣，需要特定的生產(chǎn)環(huán)境。
“當(dāng)時的轉(zhuǎn)型非常有挑戰(zhàn)性。從制作材料，到生產(chǎn)工藝、裝備、管理模式乃至員工素養(yǎng)，都提出了更高的要求。”更令很多生產(chǎn)者望而卻步的是，角接觸軸承的產(chǎn)品研發(fā)周期比較長，而用戶總是傾向于購買大品牌的產(chǎn)品。
為了打開市場，呂詠奇積極讓企業(yè)參展，努力發(fā)展全國經(jīng)銷商，與此同時積極推薦用戶試用產(chǎn)品，花了足足4年時間做市場營銷和產(chǎn)品推廣。不過在他看來，快速打開市場的辦法，除了保持產(chǎn)品的高質(zhì)量之外，優(yōu)良的服務(wù)也是關(guān)鍵。
“我們的競爭對手，有國外巨頭，也有國內(nèi)的一些老牌國企。他們的研發(fā)能力在我們之上，這是無可辯駁的現(xiàn)實(shí)。但是我們具有機(jī)制靈活的優(yōu)勢，在產(chǎn)品交期、產(chǎn)品個性化定制方面能夠發(fā)揮長處。”
呂詠奇把這些概括為“浙江精神”。“在奇晟，沒有上下班和沒有周末的概念，我們可以做到下午三點(diǎn)鐘收到貨款，5點(diǎn)鐘就能發(fā)貨。這是別的公司很難做到的。別人產(chǎn)品交期是90天，我們可以保證在60天甚至更短；此外我們也可以個性化定制產(chǎn)品。這就是浙江精神，把用戶需求擺在位。”
讓“中國品牌”更有力量
軸承是非常專業(yè)的產(chǎn)品，整個市場對于品牌的高認(rèn)可度是新生品牌進(jìn)入的Z大門檻。對此，呂詠奇非常有感觸。“要讓市場用戶接受一個名不見經(jīng)傳的品牌是很困難的。哪怕你的東西真的好用，也很難。”
目前，企業(yè)還處在大量做OEM（也就是俗稱的代工生產(chǎn)）階段，雖然已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)男袠I(yè)認(rèn)可度，但和大品牌相比還是有一定差距。今年有一個令呂詠奇印象深刻的訂單，客戶原本是選擇與總部位于瑞典的斯凱孚公司合作，這是全球Z大的軸承生產(chǎn)企業(yè)。合作過程中，客戶的生產(chǎn)計(jì)劃臨時發(fā)生變更，要求增加訂單，可斯凱孚方面需要提前三個月報(bào)備才可以變更訂單，面對臨時的要求則無能為力。Z終，奇晟得到了這個訂單。“我們之前一直在給這家客戶做仿真實(shí)驗(yàn)，算是他們的‘備胎’。和斯凱孚相比，我們的流程更靈活，可以滿足臨時變更計(jì)劃這樣的需求。這次合作過程很順利，但從根本上來說，就算之前的仿真實(shí)驗(yàn)完美通過，用戶也不會把我們作為合作首選；只有斯凱孚方面出問題的情況下，才會想到我們。這也表明，想要真正在一個行業(yè)打響知名度是很難的。”
這是呂詠奇的煩惱，也是中國制造業(yè)目前普遍的現(xiàn)實(shí)。但呂詠奇顯然是迎難而上的那個人。為了趕超同行、提升產(chǎn)品水準(zhǔn)，呂詠奇在企業(yè)研發(fā)的投入上不遺余力。目前，奇晟公司很多訂單都是針對客戶需求定制的，這是因?yàn)榇蠊緸楸苊馔心７�，傾向于采用非標(biāo)產(chǎn)品，無法通用。這就使得幾乎每一款產(chǎn)品開發(fā)都需要企業(yè)進(jìn)行大量的研發(fā)投入。“客戶會提出各種各樣的要求，產(chǎn)品做起來很累，很多同行會選擇放棄，轉(zhuǎn)去做一些簡單的產(chǎn)品。雖然這也可以賺錢，但長期來看肯定會影響企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。”
不斷地接受挑戰(zhàn)，帶來的成果是顯而易見的。“客戶的要求在提高，對我們來說市場機(jī)會也越來越多。找我們開發(fā)產(chǎn)品的人越來越多，我們的影響也越來越大。”
目前，奇晟軸承生產(chǎn)的角接觸球軸承、超薄型球軸承等數(shù)百個品種，主要銷往美國、德國、瑞士、意大利、法國等國家，擁有七八十個固定客戶，日益成為國外市場上一支不容忽視的“中國制造”力量。今年，企業(yè)搬進(jìn)了新的工廠，同時也將數(shù)字化改造提上日程，未來將用大數(shù)據(jù)來讓生產(chǎn)透明化。
這一切努力，都是在為打響“奇晟”這個品牌而不遺余力。“我們希望成為一家讓人尊敬的企業(yè)，Z終，要讓市場認(rèn)可我們的品牌，讓大家明白‘中國制造’所具有的高附加值。”面對未來，呂詠奇充滿了希望。
（來源：天下杭商）
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