集團公司董事長孟偉講話。他說，目前我們的銷售模式存在銷售只與采購互動、溝通基本圍繞價格、內外部管理聚焦講價等諸多問題。我們要改造現有的銷售模式，由賣產品、拼價格的模式向為客戶創(chuàng)造價值的銷售模式轉型，其核心就是要聚焦客戶贏，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。
孟偉要求，營銷系統要大力投入，深入了解客戶；要協調資源，幫助客戶提高；要追本溯源，研究客戶的客戶；要耐心堅持，建立信任與口碑；要調整激勵，有效落實新模式。銷售轉型要結合我們的實際，全面收集客戶信息，包括：客戶面臨的機遇和挑戰(zhàn)，客戶的客戶及競爭對手，客戶的決策機制及決策人，客戶企業(yè)文化及價值觀，客戶的目標及工作重點。要確立發(fā)展目標，但不要急功近利。要制定周密的市場和客戶發(fā)展規(guī)劃，不斷推進。銷售轉型，要保證人才為先的原則，要選擇對銷售轉型認同的人員，加強營銷人員的培訓。孟偉還向參會人員推薦了現代管理大師拉姆·查蘭的《客戶說：如何真正為客戶創(chuàng)造價值》一書，希望大家認真學習，認真思考銷售如何來轉型的問題。
股份公司總經理孫茂林從由4P到4C、充分挖掘客戶的需求、為客戶提供服務及解決方案、營銷轉型的基礎、轉型的啟動五個方面，提出了關于營銷轉型的思考。他說，本次營銷轉型要站在客戶的角度，為客戶為企業(yè)創(chuàng)造新的價值，由傳統的制造商轉型成為客戶提供增值服務的服務商，由為客戶提供產品轉型成為客戶提供產品、服務及解決方案。要建立成本服務及解決方案、效率服務及解決方案、管理提升服務及解決方案、產品開發(fā)和質量提升服務及解決方案、品牌提升解決方案。要降低成本、提升效益，即以Z小的投入獲得Z大的產出；降低運行故障，不斷提升運行的連續(xù)性，提升作業(yè)效率；不斷提升管理水平，從基礎數據統計入手，發(fā)現問題，持續(xù)改進；提供及時的交貨期、質量、定期的售后服務；提高產品開發(fā)速度和質量；提升品牌的知名度，提升品牌的檔次。
討論會上，公司領導還針對各銷售公司圍繞市場細分化，聚焦重點客戶與重點產品；專業(yè)市場總體運行；提高大客戶產品占有率；強化空白區(qū)域的市場開發(fā)，擴大客戶群專項匯報進行了點評。
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