——瓦軸兩廣銷售公司鋼鐵市場開發(fā)取得突破
在嚴(yán)峻的市場形勢及激烈的市場競爭面前，瓦軸兩廣銷售公司積極進(jìn)行市場結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，根據(jù)區(qū)域內(nèi)行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)需求量大的鋼鐵細(xì)分市場重點(diǎn)聚焦開發(fā)，并取得了階段性成果。1-5月份，兩廣銷售公司鋼鐵市場實(shí)現(xiàn)銷售收入同比增長17%，區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)鋼鐵客戶產(chǎn)品占有率均達(dá)到40%以上。
在鋼鐵市場開發(fā)上，兩廣銷售公司重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域內(nèi)的不銹鋼、棒線材及板材市場，鎖定目標(biāo)客戶，積極研究客戶需求及競爭對(duì)手的產(chǎn)品特性及服務(wù)策略，對(duì)重點(diǎn)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)的模式，市場面及客戶群得到快速擴(kuò)展。預(yù)計(jì)達(dá)成戰(zhàn)略合作的大客戶3戶，以大客戶帶動(dòng)細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣開發(fā)的客戶達(dá)到15戶。
在開發(fā)區(qū)域內(nèi)Z大的某棒線材客戶上，兩廣銷售公司經(jīng)過詳細(xì)調(diào)研，了解到客戶首要關(guān)注運(yùn)營故障率，其次關(guān)注總體消耗成本的降低。兩廣銷售公司為客戶提供了整套成本解決方案，即噸鋼軸承消耗量的降低、配套產(chǎn)品品種覆蓋率、交貨期及技術(shù)支持等一攬子全面解決方案，從而避免了與競爭對(duì)手的低價(jià)競爭。經(jīng)過瓦軸對(duì)產(chǎn)品的包供，該客戶軋機(jī)軸承噸鋼消耗量由2015年的1.13元/噸降低為2016年0.7元/噸�？蛻魶Q定將目前僅有進(jìn)口的高速線材軋機(jī)軸承也交由瓦軸研發(fā)并供貨。
在開發(fā)某不銹鋼客戶上，兩廣銷售公司了解到客戶對(duì)目前軸承供應(yīng)廠家在服務(wù)及技術(shù)支持中存在問題，國產(chǎn)化項(xiàng)目推動(dòng)不快，成本一直高位運(yùn)行。兩廣銷售公司為客戶提供了服務(wù)及替代進(jìn)口兩套解決方案。在銷售服務(wù)上，按照客戶提出的“入庫產(chǎn)品必須整齊擺放于貨架”的要求，出色“歸位”。從與瓦軸營銷人員的接觸合作中，客戶對(duì)瓦軸銷售由始至終的服務(wù)印象深刻，主動(dòng)提出大幅增加與瓦軸合作的市場份額，目前通用軸承已100%由瓦軸供貨。在提供國產(chǎn)化服務(wù)上，產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)理深入客戶現(xiàn)場，指導(dǎo)安裝試制樣品軸承裝機(jī)，為客戶軸承裝配工人進(jìn)行軸承安裝、維護(hù)及保養(yǎng)培訓(xùn)，及時(shí)將客戶現(xiàn)場的使用信息傳遞回公司技術(shù)系統(tǒng)，提供進(jìn)一步的技術(shù)解決方案。目前，在該客戶成功批量替代進(jìn)口森吉米爾軋機(jī)軸承后，客戶主動(dòng)向瓦軸提出連鑄機(jī)軸承及冷軋輥系軸承的替代進(jìn)口需求。
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