經(jīng)濟(jì)困頓，企業(yè)向左還是向右？
（文/瓦房店金峰軸承制造有限公司 陳英生）
軸承制造業(yè)是相當(dāng)傳統(tǒng)的機(jī)械制造行業(yè)。近期跟一國(guó)外客戶交流，說他們公司一直代理著一個(gè)上Z著名的品牌，但今年這個(gè)品牌的產(chǎn)品一下子降價(jià)了30%！聽了之后很是吃驚，那可是業(yè)界Z令人仰望的品牌�。】赊D(zhuǎn)念一想，也是迫不得已。
全球經(jīng)濟(jì)都處在低迷階段，讓許多行業(yè)都找不到北。中國(guó)政府提出的“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”卻是時(shí)下的熱詞。制造業(yè)無疑都屬于供給側(cè)，在目前的局勢(shì)面前，若不改變就會(huì)越來越難。而到底需要怎么改，卻不是簡(jiǎn)單就可以給出答案。但改變的參照系一定是需求側(cè)，是客戶�？蛻舻年P(guān)注點(diǎn)是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)，因此改變就應(yīng)從這三方面入手。同等價(jià)格的產(chǎn)品，客戶在意的是品質(zhì)優(yōu)勢(shì)；反之，同檔品質(zhì)，客戶更在意的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。至于服務(wù)（包括交貨期），無論產(chǎn)品品質(zhì)好壞，價(jià)格高低，超出客戶期望的服務(wù)永遠(yuǎn)都是受歡迎的。因此，盡可能地提升服務(wù)感受，其重要性在任何公司基本都不會(huì)提出質(zhì)疑。但公司到底是通過提升產(chǎn)品品質(zhì)吸引客戶，還是通過降低銷售價(jià)格吸引客戶，卻是完全不同的變革策略，且二者很難融為一體，兩相兼顧，除非采用了革命性的新技術(shù)。
一個(gè)制造企業(yè)所制定的發(fā)展策略都是想方設(shè)法去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡量迎合客戶的需求。大多時(shí)候，客戶總是希望產(chǎn)品品質(zhì)更好一點(diǎn)，且價(jià)格不要提升，或者希望品質(zhì)大幅度提高，允許價(jià)格小幅度上揚(yáng)。而企業(yè)想要戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須品質(zhì)好過他們，價(jià)格還要保持優(yōu)勢(shì)。因此，大部分企業(yè)由于受到客戶需求特性的誘惑和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的迫使，采取的發(fā)展策略大都是不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，盡量想讓成本不增加或少增加。但是，品質(zhì)的提升，就需要好的原材料，好的供貨商，好的設(shè)備，好的操作技能，好的技術(shù)，好的管理等等，這一定又會(huì)帶來成本的上升，Z終，好品質(zhì)都是以高成本為代價(jià)的。
可是不要忘記，客戶的需求還有另外一面，如果能獲得滿足使用需求的穩(wěn)定品質(zhì)，價(jià)格又能不斷降低，客戶也是樂意接受的。
一般來講，品質(zhì)向上和價(jià)格向下是兩條背離的做法。為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一般喜歡采取品質(zhì)向上之路，但它是建立在企業(yè)的資金實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)，且技術(shù)實(shí)力也比較強(qiáng)的基礎(chǔ)上，并對(duì)企業(yè)自身的管理實(shí)力有信心。但如果企業(yè)的資金實(shí)力不強(qiáng)，可以騰挪的空間唯有從管理上下工夫。
任何制造企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上都對(duì)應(yīng)著金字塔結(jié)構(gòu)的不同層級(jí)。當(dāng)總需求減少時(shí)，為了生存，處于金字塔頂層的制造商一定會(huì)向下（中間層）去擠占空間，表現(xiàn)為大幅度降低價(jià)格，當(dāng)然也會(huì)適當(dāng)犧牲品質(zhì)。前面提到的那個(gè)大企業(yè)就屬于這種形式，而且還有很多知名的大公司也采取了這種策略。對(duì)于他們，提升品質(zhì)已經(jīng)不能帶來更多的市場(chǎng)份額了。而處于Z底層的眾多制造商為了生存，就必須向上擠占空間，否則就會(huì)被踩踏而亡。所以，提升品質(zhì)向上搏擊是身處底層的制造企業(yè)選擇。那么處在中間層的企業(yè)也很難舒服地過日子了，他們到底是向上躍升更容易還是向下擠占更容易？叢林法則，大行其道。
市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的生死起決定因素。企業(yè)的客戶群包括老客戶和新客戶，老客戶是銷售額的保障，也是利潤(rùn)的保障。開發(fā)新客戶一般需要很長(zhǎng)時(shí)間，客戶需要對(duì)質(zhì)量保證能力進(jìn)行認(rèn)可，需要考核原材料和配件的進(jìn)貨渠道，考核加工環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制手段，還需要對(duì)樣品進(jìn)行試驗(yàn)和階段試用。在新客戶還未開發(fā)成功，還沒成為可以依靠的力量時(shí)，絕不能讓老客戶輕易流失，當(dāng)然，信譽(yù)不良、利潤(rùn)不佳的老客戶總是要被淘汰的。
在如今全球需求非常低迷的情況下，老客戶總是要求制造商不斷降價(jià)，甚至要求大幅度降價(jià)，許多制造企業(yè)資金又十分緊張，Z現(xiàn)實(shí)的考慮是如何度過眼前的難關(guān)。因此，價(jià)格向下保住老客戶也不失為權(quán)宜之計(jì)。保持穩(wěn)定的品質(zhì)，想方設(shè)法降低各種成本，甚至適當(dāng)降低品質(zhì)，從而大幅度降低成本，向下競(jìng)爭(zhēng)，反倒可以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)空間。但也必須明白，向下絕不是目的，退是為了進(jìn)。當(dāng)機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，策略自然要隨之調(diào)整。
經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，能活著就是王道。
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