2月15、16日，集團公司召開了銷售工作會議。董事長楊守軍和公司主要領(lǐng)導(dǎo)以及銷售總公司各駐外辦事處經(jīng)理參加了會議。這次會議因2013年軸承市場低迷和今年銷售市場仍不明朗而備受關(guān)注。
據(jù)統(tǒng)計，全公司內(nèi)銷 2013年回款額比2012年增長15.06%；銷售額同比增長11.66%；應(yīng)收賬款同比增加了7%；庫存比年初增加2.89%。
會上各辦事處經(jīng)理分別匯報了工作，公司領(lǐng)導(dǎo)相應(yīng)的做了點評。杭州辦事處和天津辦事處完成了全年的主要指標(biāo)受到了表揚和獎勵。四川辦事處因回款指標(biāo)僅完成全年的41.6%、銷售費用嚴(yán)重超支而受到批評。
彭飛副董事長對銷售工作提出了意見和要求。彭飛指出，2013年公司經(jīng)濟運行指標(biāo)整體完成的比較好，為企業(yè)“求生存、保穩(wěn)定、謀發(fā)展”起到了保障性的作用。尤其是去年11月份以來，回款額度很大，為新的一年開好局奠定了有力的基礎(chǔ)。
雖然取得了一定的成績，但還存在不少亟待解決的問題。我們的市場開發(fā)能力、銷售工作水平、思維意識還有待提高。
面對新的挑戰(zhàn)和壓力，我們要積極尋找機遇，勇闖難關(guān)，奮力沖擊新的發(fā)展目標(biāo)。去年，資金周轉(zhuǎn)達到半年以上，8大辦事處銷售成本占了600萬，質(zhì)量成本占銷售額的1.5%，在途、壞賬等無效的損失數(shù)額較大。今后要嚴(yán)格做好承接合同有效，產(chǎn)銷銜接緊密，過程管控嚴(yán)細。
要做好收支兩條線的管理，大力節(jié)約成本。費用支出、人員安排要合理周密。談價格、訂合同增加1元就是增加1元的效益。訂合同一定要規(guī)范，杜絕隱形損失。對于銷售中給企業(yè)造成損失的要追究責(zé)任，要考核各辦事處的銷售利潤。
我們辦企業(yè)的目的就是為了盈利和賺錢，但是現(xiàn)在的國內(nèi)軸承市場利潤空間已經(jīng)很小了，國外名牌已經(jīng)實現(xiàn)本土化，我們暫時處于高端市場的空隙之間，我們要通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展，沖出夾縫，闖出一片新天地。目前，我們要站穩(wěn)腳跟，維持和拓展中低市場份額，積極利用社會資源，優(yōu)化資源配置，提高盈利水平，夯實發(fā)展基礎(chǔ)。
彭飛Z后提出，提高經(jīng)濟效益是企業(yè)Z終奮斗目標(biāo)，因此，我們必須積極實施效益、效率和效果的三效管理。銷售不講效率就沒有市場，不講效果就沒有業(yè)績，不講效益就是無效的銷售。銷售系統(tǒng)要增強三效意識，提高我們的營銷質(zhì)量。
彭飛對2014年銷售工作提出了新的要求，核心就是：一要講市場，維護和開發(fā)并舉，高端市場和客戶是主要目標(biāo)；二要講效益，外求市場效益，內(nèi)求管理效益，要有新途徑和新辦法；三要講敬業(yè)，要建立考核機制，困難中要有勇氣和智慧，工作中要有嚴(yán)格的考核，勝者進，敗者退，絕不姑息。
會議綜合各位領(lǐng)導(dǎo)的點評認(rèn)為：市場的風(fēng)險就是企業(yè)的風(fēng)險，市場的成敗就是企業(yè)的成敗，市場的空間就是企業(yè)的發(fā)展空間。從客戶的訂貨份額看，我們產(chǎn)品大都是客戶需求量的補充，全部和主要采購光陽產(chǎn)品的客戶并不多，銷售質(zhì)量也不高。隨著市場的變化和發(fā)展，要積極改進和創(chuàng)新我們的經(jīng)營思路適應(yīng)市場。應(yīng)該制定營銷的中長遠規(guī)劃，包括隊伍建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、檔次和水平。目前應(yīng)下功夫維護老客戶，以多年的感情、極少的成本增加份額；有方案、有步奏、有措施有的放矢的開發(fā)新市場，降低開發(fā)成本，加快開發(fā)速度，提高開發(fā)效果。要及時清理和淘汰信譽低、業(yè)績差的客戶，防止給我們造成不必要的損失。要通過各種形式的培訓(xùn)，迅速提高銷售隊伍素質(zhì)。對各辦事處進行以銷售利潤掛鉤的業(yè)績考核，確保公司利潤指標(biāo)的實現(xiàn)。
（來源：瓦房店光陽軸承集團）
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