1907年，年輕聰穎的瑞典工程師SvenWingquist在草圖簿上展示了世界上個自調(diào)心球軸承。1909年，斯凱孚（簡稱SKF）在紐約的子公司——斯凱孚球軸承公司成立。1911年，斯凱孚在英國盧頓設(shè)立了工廠，斯凱孚的全球化之旅就此拉開。截至目前，斯凱孚在全球130個國家擁有15000多家授權(quán)代理商和經(jīng)銷商。2011年，這艘瑞典起航的軸承制造巨輪年銷售額已達(dá)662.16億瑞典克朗（1瑞士克朗0.9344元人民幣），員工人數(shù)超過4.6萬人。
在斯凱孚全球化進(jìn)程中，授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局起到了至關(guān)重要的作用，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)模在斯凱孚全球業(yè)務(wù)份額中占據(jù)25%以上，可以說經(jīng)銷商是斯凱孚拓展全球市場的一把利器。僅就中國市場而言，從1912年斯凱孚在上海設(shè)立代理機(jī)構(gòu)開始，截至目前，斯凱孚在中國31個省區(qū)設(shè)立了300余處經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
2012年11月28日，斯凱孚中國第二大經(jīng)銷商山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司，在重慶為其全資子公司重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司舉行了盛大的揭幕儀式。這不僅是斯凱孚在中國Z大的經(jīng)銷商門店，同時也是其在中國西南地區(qū)的家斯凱孚授權(quán)維修技術(shù)合作伙伴。借著這一機(jī)會，記者采訪了斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁葛佳民（GavinGarland）先生，以及斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉女士。
在斯凱孚全球化進(jìn)程中，授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的布局起到了至關(guān)重要的作用，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)模在斯凱孚全球業(yè)務(wù)份額中占據(jù)25%以上，可以說經(jīng)銷商是斯凱孚拓展全球市場的一把利器。僅就中國市場而言，從1912年斯凱孚在上海設(shè)立代理機(jī)構(gòu)開始，截至目前，斯凱孚在中國31個省區(qū)設(shè)立了300余處經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
2012年11月28日，斯凱孚中國第二大經(jīng)銷商山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司，在重慶為其全資子公司重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司舉行了盛大的揭幕儀式。這不僅是斯凱孚在中國Z大的經(jīng)銷商門店，同時也是其在中國西南地區(qū)的家斯凱孚授權(quán)維修技術(shù)合作伙伴。借著這一機(jī)會，記者采訪了斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁葛佳民（GavinGarland）先生，以及斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉女士。
重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司揭幕儀式
尋找志同道合者
正如斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)北亞區(qū)總裁葛佳民（GavinGarland）所言，斯凱孚在選擇經(jīng)銷商方面是異常謹(jǐn)慎的，并且有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，長期以來已經(jīng)形成了一套完善的系統(tǒng)。斯凱孚100多年的發(fā)展歷史，結(jié)合在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，形成了一套適合中國市場的經(jīng)銷商選擇流程和方法。其中Z重要的一點(diǎn)就是，斯凱孚的合作伙伴需要認(rèn)同并且和斯凱孚有著相似的經(jīng)營理念，斯凱孚作為一個高端品牌，需要其合作伙伴在市場發(fā)展理念上與之相契合。
眾所周知，經(jīng)銷商的一個重要功能就是和授權(quán)方形成市場互補(bǔ)，達(dá)到1+1>2的效果。斯凱孚工業(yè)市場區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉認(rèn)為，斯凱孚在經(jīng)營經(jīng)銷商方面的一個巨大舉措就是充分利用本地資源。作為一個化品牌，斯凱孚必須有在本地發(fā)展業(yè)務(wù)的渠道和客戶基礎(chǔ)，因此，經(jīng)銷商本身的市場資源儲備成為斯凱孚衡量其是否具有被授權(quán)資格的一個重要因素。這些保證了斯凱孚能和經(jīng)銷商快速融合，共同拓展市場。
形成良性互動
經(jīng)銷商與授權(quán)方是否能夠形成良性互動決定了雙方市場拓展的廣度和深度，斯凱孚顯然對此理解深刻，并付諸行動。斯凱孚有專門針對授權(quán)經(jīng)銷商的培訓(xùn)課程，他們會聯(lián)動經(jīng)銷商一起制定年度的發(fā)展計劃，商討相關(guān)人員和業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)，在了解經(jīng)銷商需求后，斯凱孚會同時對經(jīng)銷商展開多個項目，并形成體系。葛曉莉說，這種互動是多層面、全方位的，這讓斯凱孚與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系得以深入。包括這次重慶瓦倫堡機(jī)電有限公司的設(shè)立就是斯凱孚和經(jīng)銷商互動的結(jié)果，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)重慶的招商引資政策好，并且廠址所在地兩江新區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是全國第三個國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，將來勢必會吸引很多工業(yè)企業(yè)入駐，同時又能顧及云南、貴州等地的客戶需求，Z終由經(jīng)銷商建議，斯凱孚把經(jīng)銷店設(shè)在了這里。
隨著經(jīng)銷商本身規(guī)模的擴(kuò)大，他們開始不再滿足之前單純的貿(mào)易發(fā)展形式，他們對自身發(fā)展的訴求越來越高，針對這種情況，斯凱孚通過自己的咨詢服務(wù)公司專門為經(jīng)銷商的發(fā)展提供戰(zhàn)略支持服務(wù)。說到這些，葛佳民顯然信心十足。斯凱孚通過百年的發(fā)展歷程，遍布全球的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，只要在其中加入一些本地化因素，就可以適用不同國家的經(jīng)銷商發(fā)展需求。葛佳民說：“相對世界上其他國家的經(jīng)銷商，尤其是歐洲市場的經(jīng)銷商，中國的經(jīng)銷商還是相對較年輕的，他們在發(fā)展過程中遇到的問題，其他國家經(jīng)銷商很可能都已經(jīng)經(jīng)歷過了，這些各種各樣不同的案例都記錄在斯凱孚的系統(tǒng)中，這些經(jīng)驗將幫助中國的經(jīng)銷商更快地解決自身發(fā)展中遇到的難題。”事實(shí)也正如葛佳民所言，經(jīng)銷商經(jīng)過斯凱孚的專業(yè)化發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，確認(rèn)了斯凱孚有這樣的能力，能夠幫助他們更好地發(fā)展。
布局中國西部
談到這次在重慶開業(yè)的斯凱孚授權(quán)經(jīng)銷店，葛佳民表示，這是順應(yīng)中國的“十二五”發(fā)展精神，長久以來，斯凱孚的發(fā)展重點(diǎn)都是在華北和華東地區(qū)，但西部已被中國政府視為未來幾年區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)，斯凱孚顯然應(yīng)該順應(yīng)這一潮流，把更多的資源投入到發(fā)展西部地區(qū)。西南作為中國西部重要組成部分，對整個西部市場的拓展有很強(qiáng)輻射作用，這次斯凱孚把中國Z大的經(jīng)銷商門店設(shè)在重慶，顯然是出于布局整個西部的考慮。
斯凱孚市場拓展的一條重要定律就是，以客戶服務(wù)為中心，這從斯凱孚之前在中國的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就可以看出，在華北和華東地區(qū)斯凱孚有大量的客戶群，因此斯凱孚大部分的生產(chǎn)和服務(wù)中心都在那里。隨著西部地區(qū)的發(fā)展，客戶需求的增加，斯凱孚顯然不愿錯過進(jìn)入這一市場的良機(jī)。葛佳民透露，斯凱孚目前正計劃在烏魯木齊建立一個服務(wù)中心，新疆作為一個重工業(yè)基地，有很多大型項目正在這里開展，這樣斯凱孚就可以更直接、更快地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（來源：進(jìn)出口經(jīng)理人）
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