2012年11月28日，重慶瓦倫堡機(jī)電設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱重慶瓦倫堡）開(kāi)門(mén)迎客。這是SKF繼2012年3月底在內(nèi)蒙古鄂爾多斯布點(diǎn)之后的又一大動(dòng)作。隨著重慶瓦倫堡的開(kāi)業(yè)，中國(guó)西南地區(qū)終于有了家SKF授權(quán)維修技術(shù)合作伙伴（以下簡(jiǎn)稱CMP經(jīng)銷商）。而地處兩江新區(qū)的重慶瓦倫堡，更成為迄今為止SKF在中國(guó)Z大的經(jīng)銷商門(mén)店。
重慶瓦倫堡機(jī)電設(shè)備有限公司開(kāi)業(yè)
此前，SKF在中國(guó)西部鮮有太大的舉動(dòng)，隨著《西部大開(kāi)發(fā)“十二五”規(guī)劃》的頒布，中國(guó)“西部大開(kāi)發(fā)”所醞釀的商業(yè)潛力終于進(jìn)入爆發(fā)期，SKF的目光也從一直專注的東部沿海地區(qū)轉(zhuǎn)向了西部。
有意思的是，此番SKF進(jìn)軍西南市場(chǎng)選擇的合作伙伴，卻是一家來(lái)自山東的經(jīng)銷商。
攜北方經(jīng)銷商進(jìn)軍西南
兩年前，當(dāng)陳波與SKF溝通是否應(yīng)該由他來(lái)收購(gòu)一家待價(jià)而沽的西南經(jīng)銷商門(mén)店時(shí)，他或許沒(méi)有想到，他的這次收購(gòu)會(huì)得到SKF的鼎力支持，或許他還沒(méi)有想到的是，在成功收購(gòu)這家西南經(jīng)銷商后的短短一年時(shí)間里，自己在西南的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)就從3個(gè)迅速擴(kuò)大到6個(gè)，而剛剛開(kāi)業(yè)的重慶瓦倫堡更成為了整個(gè)西南地區(qū)的銷售中心。
作為SKF在北方Z大的經(jīng)銷商——山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司的掌舵人，陳波始終保持著他敏銳的商業(yè)觸角。自2001年拿到SKF授權(quán)之后，陳波就開(kāi)始了他的業(yè)務(wù)拓展之路。短短幾年時(shí)間，這家立足于膠東半島的公司就將業(yè)務(wù)拓展到了整個(gè)華北、華中、東北地區(qū)。
2011年，山東嘉瑞收購(gòu)了從事叉車及零部件銷售的昆明保時(shí)捷機(jī)電有限公司，由此將觸角從北方伸向了西南市場(chǎng)。
“雖然在山東嘉瑞收購(gòu)昆明保時(shí)捷的過(guò)程中，SKF并沒(méi)有參與其中的談判和交易，但是對(duì)于這樣一次收購(gòu)行為，SKF在整個(gè)過(guò)程中都非常關(guān)注，并且給予了相應(yīng)的支持。”在SKF工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉看來(lái)，昆明保時(shí)捷將自己的軸承業(yè)務(wù)出售給有著經(jīng)銷商背景、資金雄厚的山東嘉瑞，無(wú)疑是明智的選擇。
昆明保時(shí)捷原本就擁有昆明、貴陽(yáng)、重慶三家分公司。完成收購(gòu)后一次性獲得三個(gè)西南經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的山東嘉瑞，并沒(méi)有停止對(duì)西南其他空白區(qū)域的挖掘。葛曉莉在接受《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》采訪時(shí)，也坦言這個(gè)從膠東半島跨越到云貴渝的北方經(jīng)銷商給SKF的西南市場(chǎng)帶來(lái)了新的氛圍。“或許可以說(shuō)有點(diǎn)兒‘鯰魚(yú)效應(yīng)’吧。像山東嘉瑞這樣發(fā)展比較靠前的SKF經(jīng)銷商到西南地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，一下子就讓這個(gè)地區(qū)的其他經(jīng)銷商有了危機(jī)意識(shí)。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)提高了整個(gè)SKF西南地區(qū)經(jīng)銷商的活力。我們也得到了很多積極的反饋。”
為了促進(jìn)西南地區(qū)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，不愛(ài)按部就班的陳波，看上了重慶兩江新區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，于是，重慶瓦倫堡便扎根到了有著“政策洼地”之稱的兩江新區(qū)。
眾所周知，重慶地處中國(guó)西南部的中心，其工業(yè)基礎(chǔ)深厚，近年來(lái)不斷吸引外商投資。在國(guó)家政策的大力支持下，作為繼上海浦東新區(qū)、天津?yàn)I海新區(qū)之后的第三個(gè)國(guó)家級(jí)新區(qū)，重慶的兩江新區(qū)發(fā)展勢(shì)頭更加迅猛�，F(xiàn)在，兩江新區(qū)正在進(jìn)行軌道交通、電力裝備（含核電、風(fēng)電等）、新能源汽車、國(guó)防軍工、電子信息等五大戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)的布局，而這些產(chǎn)業(yè)無(wú)疑都是SKF不可錯(cuò)過(guò)的巨大市場(chǎng)。
“為什么SKF在中國(guó)西部還沒(méi)有生產(chǎn)基地？”聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，接受記者采訪的SKF工業(yè)市場(chǎng)區(qū)域銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域北亞區(qū)總裁葛佳民（Gavin Garland）笑了。他回答說(shuō)：“SKF并不關(guān)注產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)，我們更重視的是客戶在哪里，在離客戶Z近的地方我們是否能有庫(kù)存來(lái)保證為他們直接供貨，并為他們提供Z優(yōu)的服務(wù)。”
重慶瓦倫堡似乎正是驗(yàn)證了葛佳民關(guān)于SKF專注于服務(wù)的觀點(diǎn)。其4000平方米的經(jīng)營(yíng)面積中，就有四分之一是用來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)。而為了實(shí)現(xiàn)對(duì)西南客戶更深入的服務(wù)，在重慶瓦倫堡還設(shè)立了SKF可靠性維護(hù)學(xué)院重慶授課點(diǎn)。不難看出，這家全國(guó)Z大的SKF經(jīng)銷商門(mén)店，將會(huì)承載更多的服務(wù)內(nèi)容。
“作為一家知識(shí)型公司，SKF將努力為中國(guó)西南地區(qū)客戶提供包括狀態(tài)檢測(cè)、工程技術(shù)等服務(wù)。而這些服務(wù)中的絕大部分，SKF的CMP經(jīng)銷商就可以實(shí)現(xiàn)，這也正是CMP經(jīng)銷商有別于其他經(jīng)銷商的關(guān)鍵所在。另外，我們還會(huì)將工作重點(diǎn)放在支持客戶的培訓(xùn)項(xiàng)目上，以幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)力和加速發(fā)展進(jìn)程。”葛佳民介紹說(shuō)。
加碼西部市場(chǎng)
不論是2012年3月位于西北地區(qū)的鄂爾多斯經(jīng)銷門(mén)店的開(kāi)業(yè)，還是11月底西南地區(qū)CMP經(jīng)銷商的授牌，SKF明顯正在加大對(duì)中國(guó)西部市場(chǎng)的投入。
盡管這家進(jìn)入中國(guó)已有百年歷史的瑞典企業(yè)一直把主要精力放在了東部沿海地區(qū)，但是中國(guó)西部所孕育的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，還是引起了SKF的關(guān)注。從2010年起，SKF就已開(kāi)始大力支持經(jīng)銷商深入西北地區(qū)服務(wù)煤礦行業(yè)，其大型經(jīng)銷商之一的鼎陽(yáng)科技更是確立了在中國(guó)西北地區(qū)開(kāi)設(shè)9家經(jīng)銷點(diǎn)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。如今，隨著重慶瓦倫堡的開(kāi)業(yè)，SKF在西南地區(qū)的拓展又邁出了重要一步。
當(dāng)被問(wèn)及SKF此番進(jìn)軍西南市場(chǎng)的舉動(dòng)是否意味著以后會(huì)更關(guān)注中國(guó)西部市場(chǎng)時(shí)，葛佳民坦言中國(guó)政府的“西部大開(kāi)發(fā)”政策為SKF開(kāi)拓西南市場(chǎng)提供了非常好的機(jī)遇。“我們應(yīng)該順應(yīng)這樣的潮流。”他表示，“比如，SKF現(xiàn)在已經(jīng)計(jì)劃在烏魯木齊建立一個(gè)工業(yè)服務(wù)中心，因?yàn)橄裥陆@樣的西部大省，是非常重要的重工業(yè)基地，有很多項(xiàng)目都在新疆進(jìn)行，我們應(yīng)該把握好這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，把我們的工業(yè)服務(wù)中心建立在烏魯木齊，這樣才能夠更直接、更快的為客戶提供服務(wù)。”
從葛佳明所言不難看出，SKF在西部的部署已經(jīng)在緊鑼密鼓的進(jìn)行中了。據(jù)知情人士透露，除了正在籌建的工業(yè)服務(wù)中心之外，SKF未來(lái)還將在西部建立更多的辦事處，目前貴州辦事處已經(jīng)在籌建過(guò)程中；同時(shí)SKF辦事處的工作人員將會(huì)更傾向于招聘當(dāng)?shù)貑T工，以便通過(guò)貼近客戶來(lái)提高SKF的服務(wù)質(zhì)量和效率。
而另一方面，CMP經(jīng)銷商無(wú)疑是SKF深入中國(guó)西部市場(chǎng)的另一種重要手段。葛曉莉告訴《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》，“SKF一直在增加對(duì)西部的投入。未來(lái)也會(huì)在西部地區(qū)發(fā)展更多的像重慶瓦倫堡這樣的CMP經(jīng)銷商。從現(xiàn)在的情況來(lái)看，雖然西南地區(qū)已經(jīng)有了一家CMP經(jīng)銷商，覆蓋云貴渝地區(qū)，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，未來(lái)四川省還會(huì)有CMP經(jīng)銷商門(mén)店。另外，西北地區(qū)很快也會(huì)有CMP經(jīng)銷商進(jìn)駐。”
據(jù)葛曉莉介紹，SKF在未來(lái)的幾年內(nèi)已經(jīng)做好了一套推動(dòng)CMP發(fā)展的計(jì)劃。“在SKF的團(tuán)隊(duì)里，有專門(mén)負(fù)責(zé)CMP項(xiàng)目的經(jīng)理。到2016年，中國(guó)的CMP經(jīng)銷商數(shù)量將增加至50到60個(gè)。而2012年年底我們的目標(biāo)是30個(gè)，現(xiàn)在已經(jīng)完成了29個(gè)CMP經(jīng)銷商認(rèn)證，還有一家正在認(rèn)證的過(guò)程中。”
工業(yè)服務(wù)中心、辦事處、CMP經(jīng)銷商三管齊下，SKF在西部市場(chǎng)大有后來(lái)居上的架勢(shì)。
文/《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》記者 梁毅菲
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