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舍弗勒汽車售后總監(jiān)顧鈞
2011年8月10日，舍弗勒汽車售后總監(jiān)顧鈞就中國(guó)獨(dú)立售后市場(chǎng)的現(xiàn)狀，及舍弗勒本身的售后業(yè)務(wù)發(fā)展等問題，接受了記者的采訪。
問：1998年依納在太倉(cāng)建廠并投產(chǎn)，而2004年正式成立舍弗勒（中國(guó)）有限公司，到現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年的歷史了，見證了中國(guó)汽車市場(chǎng)這些年的發(fā)展，尤其是在售后市場(chǎng)上，舍弗勒是較早進(jìn)入中國(guó)汽車售后市場(chǎng)的外資零部件企業(yè)之一。您覺得伴隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，汽車售后市場(chǎng)Z大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？
問：1998年依納在太倉(cāng)建廠并投產(chǎn)，而2004年正式成立舍弗勒（中國(guó)）有限公司，到現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年的歷史了，見證了中國(guó)汽車市場(chǎng)這些年的發(fā)展，尤其是在售后市場(chǎng)上，舍弗勒是較早進(jìn)入中國(guó)汽車售后市場(chǎng)的外資零部件企業(yè)之一。您覺得伴隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，汽車售后市場(chǎng)Z大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？
顧鈞：毫無疑問中國(guó)汽車售后市場(chǎng)前景一片光明，但是道路充滿曲折。
目前中國(guó)市場(chǎng)上乘用轎車的平均使用年限是4年，當(dāng)使用年限達(dá)到5-6年的時(shí)候，就將給售后市場(chǎng)創(chuàng)造更大的機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。整體來說，在未來幾年，汽車維修市場(chǎng)的增長(zhǎng)率肯定不會(huì)低于30%，對(duì)于這塊大蛋糕，各大車企都在紛紛爭(zhēng)搶。
中國(guó)汽車市場(chǎng)就像一個(gè)萬花筒，各種國(guó)籍的車輛都有，這種復(fù)雜的情況給獨(dú)立售后市場(chǎng)帶來了更大的考驗(yàn)。從中國(guó)目前的情況來看，車子已經(jīng)成為繼房子之后第二重要的東西。但是有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，對(duì)這兩件昂貴商品的維護(hù)，卻是由一群層次水平不是太高的人在做。所以說人才瓶頸將是獨(dú)立售后市場(chǎng)所要面對(duì)的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
問：在您看來，中美獨(dú)立售后市場(chǎng)有什么相同和不同之處？
顧鈞：在中國(guó)，獨(dú)立售后市場(chǎng)所占的比重不超過40%，而在美國(guó)卻是70%。實(shí)際上美國(guó)五六十年代的情況跟中國(guó)現(xiàn)在是一樣的，所以說中國(guó)市場(chǎng)必然要經(jīng)歷這樣一個(gè)痛苦的演變過程。
在美國(guó)，車的累積保有量非常大，這跟美國(guó)人重視對(duì)車的保養(yǎng)是分不開的，但是在中國(guó)市場(chǎng)情況卻不同。中國(guó)消費(fèi)者的行駛里程遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上歐美國(guó)家，所以需要更換的零件自然也就沒那么多。
不過可喜的是，中國(guó)消費(fèi)者的觀念正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。以前買車是社會(huì)地位的象征，真正使用的卻很少�，F(xiàn)在隨著買車成本的降低，消費(fèi)者反而真正把車當(dāng)作一種交通工具來使用。在中國(guó)一輛家庭用車平均每年可以達(dá)到2萬公里的行駛里程，那么4年左右當(dāng)達(dá)到8萬公里的時(shí)候，許多硬件就要開始替換了。當(dāng)使用年限延長(zhǎng)，獨(dú)立售后市場(chǎng)也會(huì)隨之壯大。
問：目前關(guān)于中國(guó)汽車獨(dú)立售后市場(chǎng)有這樣一種觀點(diǎn)：越是靠近終端，越買不到好的商品，消費(fèi)者也沒辦法真正辨別商品質(zhì)量的好壞。由于中間商層級(jí)太多，就像經(jīng)濟(jì)學(xué)中的"劣幣驅(qū)良幣"一樣，好的商品Z后反而沒有辦法到達(dá)Z終端。這種現(xiàn)象是否真的存在？又是由什么原因造成的？
顧鈞：其實(shí)，零部件企業(yè)的產(chǎn)能除了給整車廠配套之外，足以供給獨(dú)立售后市場(chǎng)。但是這些品牌產(chǎn)品卻沒辦法銷往終端，這其中原因很復(fù)雜。其中一個(gè)重要的問題就出現(xiàn)在經(jīng)銷渠道上。目前整個(gè)獨(dú)立售后市場(chǎng)對(duì)零部件的需求大多被二三線廠商以高仿產(chǎn)品等方式滿足，擠占了品牌零部件的市場(chǎng)位置。這樣的情況不僅僅是在汽車零部件行業(yè)，其他行業(yè)也很普遍。像家電行業(yè)，如果沒有國(guó)美和蘇寧的出現(xiàn)，那么誰也無法保證消費(fèi)者在市場(chǎng)上買到的商品是真品。因此如果沒有一個(gè)大的商業(yè)巨頭來對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整合，那么目前終端市場(chǎng)上消費(fèi)者買不到好產(chǎn)品的現(xiàn)狀就很難改變。
問：那您覺得以后汽車零部件行業(yè)會(huì)改變層層分銷的現(xiàn)狀，像家電行業(yè)一樣出現(xiàn)零售的巨頭嗎？
問：那您覺得以后汽車零部件行業(yè)會(huì)改變層層分銷的現(xiàn)狀，像家電行業(yè)一樣出現(xiàn)零售的巨頭嗎？
顧鈞：出現(xiàn)零售巨頭是必然的，但到底什么時(shí)候出現(xiàn)，沒人可以預(yù)測(cè)。因?yàn)樵谄嚵悴考袠I(yè)，要想進(jìn)行整合，需要大量的資金和人才。
未來可能會(huì)有一些區(qū)域性的、局部性的網(wǎng)絡(luò)慢慢成熟起來。像區(qū)域性的聯(lián)盟是肯定要經(jīng)歷的過程，從目前來看，雖然聯(lián)盟大多數(shù)是失敗的，但是我們必須學(xué)習(xí)聯(lián)盟中失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在經(jīng)過深刻的反思之后，當(dāng)下一次整合的機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，我們才更有抓住機(jī)會(huì)的資本。
問：盡管外資企業(yè)在人才和管理上都比本土企業(yè)要好，但是從目前中國(guó)市場(chǎng)的占有量來看，還是本土企業(yè)所占的比重更大，這是不是可以理解為外資企業(yè)沒有本土企業(yè)更能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)？舍弗勒在適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)方面做了哪些工作？
顧鈞：我們不能一概籠統(tǒng)的說所有的外企都不能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境，目前有些外資企業(yè)做的還是不錯(cuò)的，舍弗勒也正在努力往這條路上走。提到跨國(guó)公司大家都會(huì)覺得產(chǎn)品質(zhì)量好，但是條條框框很多，不夠靈活。所以舍弗勒售后團(tuán)隊(duì)目前強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和紀(jì)律的結(jié)合。過于強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意容易變成幻想者，過于強(qiáng)調(diào)紀(jì)律容易變的官僚主義，因此只有二者很好的結(jié)合，才能有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們知道外資企業(yè)擁有好的產(chǎn)品、質(zhì)量以及市場(chǎng)，這都是我們的武器，但是僅僅擁有好的武器還不夠，我們還要通過各種靈活的方式進(jìn)入不同的市場(chǎng)。我們要在充分利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)管理的基礎(chǔ)上增強(qiáng)靈活性，更好地服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。只有將這些很好地結(jié)合，才能引領(lǐng)我們走向成功。
問：目前舍弗勒共有多少經(jīng)銷商？我們知道舍弗勒存在著在同一個(gè)區(qū)域有幾個(gè)經(jīng)銷商的情況，那么如何平衡經(jīng)銷商之間的利益沖突？
顧鈞：舍弗勒在全國(guó)直接管理的乘用車經(jīng)銷商一共有40多家，但是這些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式又不一樣，主要分為兩個(gè)類型。類是以車型為主，即批發(fā)商的狀態(tài)；第二類是連鎖或零售為主，各個(gè)經(jīng)銷商在各自的領(lǐng)域都有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雖說同一個(gè)區(qū)域內(nèi)存在著幾個(gè)經(jīng)銷商，但是從本質(zhì)上來說他們并沒有實(shí)質(zhì)性的沖突，因?yàn)槊總�(gè)經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品都是不一樣的。
從去年開始，舍弗勒在經(jīng)銷商管理上投入了更多的精力。我們成立了一個(gè)經(jīng)銷商管理委員會(huì)，在全國(guó)選拔了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，讓他們每個(gè)季度都能夠坐在一起進(jìn)行交流和探討，建立一個(gè)自我管理和約束的機(jī)制，讓經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健康有序地發(fā)展。
隨著市場(chǎng)的變化，我們的銷售團(tuán)隊(duì)在意識(shí)上也在不斷的改變。Z開心的是，來自汽車獨(dú)立售后市場(chǎng)的收獲是跟努力成正比的。只要你跑得勤、跑得快，肯定會(huì)有成績(jī)。舍弗勒也正在努力把這種理念和自身的基本價(jià)值帶給我們的經(jīng)銷商，希望能與他們共謀發(fā)展。
問：剛剛您也說到目前中國(guó)市場(chǎng)上有很多二三線品牌，那么舍弗勒是如何把自己的品牌深入到終端的？
顧鈞：中國(guó)的市場(chǎng)很大，終端的修理廠也很多，我們現(xiàn)在能做的就是不斷對(duì)終端修理廠進(jìn)行培訓(xùn)。雖然我們培訓(xùn)的量和覆蓋的面都很有限，但是我們沒有捷徑來走。想要做一件偉大的事情其實(shí)就是對(duì)一件簡(jiǎn)單的事情不停地重復(fù)，直到做好為止。除了這個(gè)之外，舍弗勒還會(huì)做一定的市場(chǎng)宣傳和推廣。在這種過程中，我們必須要聯(lián)合經(jīng)銷商的力量，這樣才能夠真正深入這個(gè)龐大的市場(chǎng)，并且真正了解消費(fèi)者的需求。（文章來源：蓋世汽車網(wǎng)）
顧鈞：中國(guó)的市場(chǎng)很大，終端的修理廠也很多，我們現(xiàn)在能做的就是不斷對(duì)終端修理廠進(jìn)行培訓(xùn)。雖然我們培訓(xùn)的量和覆蓋的面都很有限，但是我們沒有捷徑來走。想要做一件偉大的事情其實(shí)就是對(duì)一件簡(jiǎn)單的事情不停地重復(fù)，直到做好為止。除了這個(gè)之外，舍弗勒還會(huì)做一定的市場(chǎng)宣傳和推廣。在這種過程中，我們必須要聯(lián)合經(jīng)銷商的力量，這樣才能夠真正深入這個(gè)龐大的市場(chǎng)，并且真正了解消費(fèi)者的需求。（文章來源：蓋世汽車網(wǎng)）
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