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3月28日，洛陽華陽大酒店門口一字排著的11輛轎車吸引了路人的目光，這是河南煤化集團(tuán)洛陽LYC軸承有限公司首次拿出百萬元購置的，它們將獎給LYC軸承的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表。此時，河南煤化集團(tuán)洛陽LYC軸承公司2010年經(jīng)銷商年會正在這里舉行。 LYC軸承公司在2009年軸承行業(yè)遭受全球金融危機(jī)影響的嚴(yán)峻形勢下，實現(xiàn)營業(yè)收入47.8億元，同比增長16.9%；完成利潤1.28億元，同比增長20.39%。LYC軸承公司董事長、總經(jīng)理陳國楨一再強(qiáng)調(diào)，LYC軸承的穩(wěn)步增長，離不開廣大經(jīng)銷商的支持和貢獻(xiàn)。
有數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商對LYC軸承的經(jīng)營貢獻(xiàn)率逐年上升，2009年，LYC軸承再次占居我國軸承流通市場份額。
流通市場銷售收入年均增三成
無主機(jī)不穩(wěn)，無流通不活。深諳此道的LYC軸承在強(qiáng)化軸承主機(jī)市場開發(fā)的同時，本著“大力支持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大、積極扶持潛力經(jīng)銷商快速成長、努力協(xié)助普通經(jīng)銷商加快發(fā)展”的思路，解放思想，創(chuàng)新管理，加大流通市場的調(diào)研和開發(fā)，提高誠信經(jīng)營能力，適時出臺經(jīng)銷商激勵政策，形成利益共同體，贏得國內(nèi)經(jīng)銷商的青睞，平均每年流通市場銷售收入和用戶總量分別遞增30％和20％以上。
據(jù)LYC軸承副總經(jīng)理孫其林介紹，2009年該公司發(fā)展特許經(jīng)銷商260家，協(xié)議期末實現(xiàn)回款6億元，同比增長22.45%。主要業(yè)績表現(xiàn)在：
一是營銷網(wǎng)絡(luò)日益完善，渠道布局更加合理。健全的營銷網(wǎng)絡(luò)和完善的經(jīng)銷商渠道是LYC公司近年來在流通市場快速發(fā)展的重要比較優(yōu)勢之一。2009年，該公司在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東、華南地區(qū)進(jìn)一步細(xì)化渠道，做深做細(xì)區(qū)域市場；在LYC品牌比較薄弱的西南、西北、東北地區(qū)投放更多的營銷資源。按照大城市多建店，小城市建大店的專營店發(fā)展思路，鼓勵具備條件的經(jīng)銷商建立LYC專營店，持續(xù)提高LYC品牌市場影響力和社會形象。
二是運(yùn)行質(zhì)量顯著提高，市場秩序日趨規(guī)范。在經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻、資質(zhì)審查、網(wǎng)點布局、運(yùn)行考核、貢獻(xiàn)評價等方面逐步完善制度，健全機(jī)制，注重執(zhí)行，有效促進(jìn)了經(jīng)銷商整體質(zhì)量的提高。在攀枝花、蘭州、西安、長沙、武漢、徐州、濰坊、上海、無錫、日照、石家莊、長葛等地，查處售假案件30余起，涉案金額1000多萬元，凈化了市場，規(guī)范了LYC流通市場經(jīng)營秩序。
三是服務(wù)水平明顯改善，增值服務(wù)成效顯著。公司以天津、濟(jì)南、重慶、太原、西安、長沙、廣州、沈陽、南京、福州為中心，對29個銷售代表處的近100家經(jīng)銷商開展了綜合培訓(xùn)，有效提高了經(jīng)銷商經(jīng)營LYC軸承的積極性和綜合服務(wù)水平。
四是業(yè)務(wù)模式持續(xù)創(chuàng)新，廠商關(guān)系更加緊密。推出了包括期貨在內(nèi)的一系列創(chuàng)新成果，使得業(yè)務(wù)辦理更加快捷、信息傳遞更加及時、溝通更加充分、營銷政策和綜合服務(wù)更加貼近經(jīng)銷商需求。
五是客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，行業(yè)影響日益增強(qiáng)。2009年的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)與上年相比，有了明顯的優(yōu)化。戶均回款230萬元，同比增長了13.3%。經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)由金字塔型向橄欖型演變。與老經(jīng)銷商的合作關(guān)系更加鞏固，一批原來經(jīng)營進(jìn)口軸承品牌的經(jīng)銷商，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時首選LYC品牌，加入了LYC經(jīng)銷商行列。
五年后流通市場收入要達(dá)15億元
陳國楨指出，2010年是LYC軸承持續(xù)提升核心競爭力的關(guān)鍵一年。總投資25億元的新洛軸工程將陸續(xù)建成投產(chǎn)，總投資10億元的15個產(chǎn)業(yè)升級項目也全面展開，洛軸的產(chǎn)銷規(guī)模將大幅度提升，這給企業(yè)與經(jīng)銷商雙方的合作創(chuàng)造了更有利的條件。
參加經(jīng)銷商年會的200余位經(jīng)銷商代表也紛紛表示，LYC軸承持續(xù)快速的發(fā)展，更加堅定了他們做好LYC品牌軸承的信心。
據(jù)了解，2010年LYC國內(nèi)流通市場發(fā)展的主題是：品牌成就共同的未來�；舅悸肥牵簝�(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、培育優(yōu)質(zhì)客戶，增值服務(wù)為主、價格調(diào)整為輔，全面打造LYC品牌的核心競爭力。2010年LYC國內(nèi)流通市場的發(fā)展目標(biāo)是：協(xié)議期末完成經(jīng)銷目標(biāo)7億元。經(jīng)銷商數(shù)量由2009年的260家壓縮到200家左右，戶均銷售回款350萬元以上。全面落實LYC專營店標(biāo)準(zhǔn)化管理，基本實現(xiàn)LYC銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋除港、澳、臺以外的所有省區(qū)級城市。
他們還根據(jù)公司2015年發(fā)展戰(zhàn)略，在廣泛征求經(jīng)銷商意見和建議的基礎(chǔ)上，制定了《LYC公司2010~2015年國內(nèi)流通市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》。根據(jù)規(guī)劃要求，2015年LYC國內(nèi)流通市場年銷售收入要達(dá)到15億元；經(jīng)銷商數(shù)量控制在170家左右，戶年均銷售收入880萬元。在170家簽約經(jīng)銷商中，重點服務(wù)主機(jī)配套或主機(jī)維修市場的經(jīng)銷商數(shù)量要達(dá)到80%。
流通市場的地域分布遵循“廣泛覆蓋、重點發(fā)展”的原則，按照“市場細(xì)分、精耕細(xì)作、資源匹配、競爭有序”的渠道建設(shè)基本方針，在全國32個省、自治區(qū)、直轄市的省會所在地城市設(shè)立省區(qū)級經(jīng)銷商。重點發(fā)展華東、華南、中南、東北地區(qū)，持續(xù)推進(jìn)西部地區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。渠道深度覆蓋二、三級城市。
遵循“大城市多建店，中小城市建大店”的LYC專營店發(fā)展原則，到2015年，標(biāo)準(zhǔn)LYC專營店的數(shù)量將達(dá)到100家以上，標(biāo)準(zhǔn)專營店比例要占到LYC簽約經(jīng)銷商總量的60%以上。
在具體的業(yè)務(wù)措施上要從品牌建設(shè)、資源保障、廣告支持、網(wǎng)絡(luò)推廣、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)等方面入手，做專做細(xì)，持續(xù)提高LYC品牌的行業(yè)影響力和客戶忠誠度。
陳國楨說：“我一直都堅信，LYC和經(jīng)銷商是永遠(yuǎn)、長期的合作伙伴。我們和經(jīng)銷商不僅在市場好的時候緊密合作，更要在市場波動和有風(fēng)險時，同舟共濟(jì)，贏得未來。” （中國工業(yè)報）
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