——瓦軸兩廣銷(xiāo)售公司鋼鐵市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得突破
在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，瓦軸兩廣銷(xiāo)售公司積極進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，根據(jù)區(qū)域內(nèi)行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)需求量大的鋼鐵細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)聚焦開(kāi)發(fā)，并取得了階段性成果。1-5月份，兩廣銷(xiāo)售公司鋼鐵市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)17%，區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)鋼鐵客戶(hù)產(chǎn)品占有率均達(dá)到40%以上。
在鋼鐵市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，兩廣銷(xiāo)售公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)的不銹鋼、棒線材及板材市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，積極研究客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性及服務(wù)策略，對(duì)重點(diǎn)大客戶(hù)實(shí)行戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品聯(lián)合開(kāi)發(fā)的模式，市場(chǎng)面及客戶(hù)群得到快速擴(kuò)展。預(yù)計(jì)達(dá)成戰(zhàn)略合作的大客戶(hù)3戶(hù)，以大客戶(hù)帶動(dòng)細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣開(kāi)發(fā)的客戶(hù)達(dá)到15戶(hù)。
在開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)Z大的某棒線材客戶(hù)上，兩廣銷(xiāo)售公司經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)研，了解到客戶(hù)首要關(guān)注運(yùn)營(yíng)故障率，其次關(guān)注總體消耗成本的降低。兩廣銷(xiāo)售公司為客戶(hù)提供了整套成本解決方案，即噸鋼軸承消耗量的降低、配套產(chǎn)品品種覆蓋率、交貨期及技術(shù)支持等一攬子全面解決方案，從而避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)瓦軸對(duì)產(chǎn)品的包供，該客戶(hù)軋機(jī)軸承噸鋼消耗量由2015年的1.13元/噸降低為2016年0.7元/噸�？蛻�(hù)決定將目前僅有進(jìn)口的高速線材軋機(jī)軸承也交由瓦軸研發(fā)并供貨。
在開(kāi)發(fā)某不銹鋼客戶(hù)上，兩廣銷(xiāo)售公司了解到客戶(hù)對(duì)目前軸承供應(yīng)廠家在服務(wù)及技術(shù)支持中存在問(wèn)題，國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目推動(dòng)不快，成本一直高位運(yùn)行。兩廣銷(xiāo)售公司為客戶(hù)提供了服務(wù)及替代進(jìn)口兩套解決方案。在銷(xiāo)售服務(wù)上，按照客戶(hù)提出的“入庫(kù)產(chǎn)品必須整齊擺放于貨架”的要求，出色“歸位”。從與瓦軸營(yíng)銷(xiāo)人員的接觸合作中，客戶(hù)對(duì)瓦軸銷(xiāo)售由始至終的服務(wù)印象深刻，主動(dòng)提出大幅增加與瓦軸合作的市場(chǎng)份額，目前通用軸承已100%由瓦軸供貨。在提供國(guó)產(chǎn)化服務(wù)上，產(chǎn)品應(yīng)用經(jīng)理深入客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)安裝試制樣品軸承裝機(jī)，為客戶(hù)軸承裝配工人進(jìn)行軸承安裝、維護(hù)及保養(yǎng)培訓(xùn)，及時(shí)將客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的使用信息傳遞回公司技術(shù)系統(tǒng)，提供進(jìn)一步的技術(shù)解決方案。目前，在該客戶(hù)成功批量替代進(jìn)口森吉米爾軋機(jī)軸承后，客戶(hù)主動(dòng)向瓦軸提出連鑄機(jī)軸承及冷軋輥系軸承的替代進(jìn)口需求。
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