——走進斯凱孚授權維修技術合作伙伴（CMP）重慶瓦倫堡機電設備有限公司
在如今競爭激烈的市場環(huán)境下，跨國企業(yè)與本土經(jīng)銷商合作的經(jīng)營方式越來越多的運用在跨國企業(yè)本土化的戰(zhàn)略當中�？鐕髽I(yè)多地區(qū)、長時間的經(jīng)驗積累，結合本地經(jīng)銷商的地域優(yōu)勢，通過密切的配合不僅可以將服務全面化、效益理想化，同時對于企業(yè)、經(jīng)銷商以及用戶都大有裨益。本次走進工廠過程中，記者有幸采訪了SKF工業(yè)市場、區(qū)域銷售及服務業(yè)務領域北亞區(qū)總裁葛佳民（Gavin Garland）先生和SKF工業(yè)市場、區(qū)域銷售及服務業(yè)務領域經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)葛曉莉女士，帶大家一起了解SKF百年的一些經(jīng)驗和思考。
善思 馭趨勢而動
作為全球領先的滾動軸承、密封件、機電一體化、服務和潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品、解決方案和服務的供應商，SKF可謂是業(yè)界執(zhí)牛耳者，百余年的發(fā)展歷史，深厚的經(jīng)驗積累，知識型企業(yè)的顯著優(yōu)勢，以及對市場敏銳的洞察力，使SKF業(yè)已發(fā)展成為一家全球性的知識型公司，其在世界范圍內(nèi)擁有廣泛的業(yè)務基礎和服務用戶，以其包括技術支持、設備維護服務、狀態(tài)監(jiān)測以及技術培訓在內(nèi)的多種產(chǎn)品及服務，得到了業(yè)內(nèi)高度的贊譽和肯定。
2012年11月28日，SKF在中國的第二大經(jīng)銷商山東嘉瑞工業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡稱山東嘉瑞）正式成立了重慶瓦倫堡機電設備有限公司（以下簡稱重慶瓦倫堡），作為SKF在中國Z大的經(jīng)銷商門店和西南地區(qū)的家SKF授權維修技術合作伙伴（CMP），這意味著SKF加大對西南地區(qū)的投入邁出了關鍵性的一步。此次重慶瓦倫堡成立的同時，還對斯凱孚可靠性維護學院（SKF RMI）重慶授課點及山東嘉瑞西南培訓學院舉行了揭牌儀式，數(shù)優(yōu)并舉，為SKF在西南地區(qū)的發(fā)展提供了強勁的助力和支持。
西南地區(qū)作為西部地區(qū)較為發(fā)達的區(qū)域之一，近年來受到了越來越多的關注，西部大開發(fā)戰(zhàn)略以及兩江新區(qū)的建立，都表明了西部地區(qū)特別是重慶兩江區(qū)域的價值。在談及重慶瓦倫堡成立的前期考慮時，葛佳民說：“從近20年斯凱孚的發(fā)展情況來看，我們主要的精力集中在華北和華東地區(qū)。盡管在西南地區(qū)長久以來一直有我們的辦事處和銷售分公司存在，但是西部開發(fā)已經(jīng)成為全國一種勢不可擋的趨勢，我們認為斯凱孚應該順應趨勢，將更多資源投入到西部地區(qū)的發(fā)展，西南地區(qū)正是涵蓋在西部地區(qū)大范疇之內(nèi)。而重慶瓦倫堡在一年不到的時間內(nèi)，已經(jīng)把原有西南地區(qū)的三個銷售點翻倍，擴張到六個�，F(xiàn)在SKF在西南地區(qū)所有經(jīng)銷商覆蓋的門店、展廳以及各類的分支機構，已經(jīng)超過20個。”
對于優(yōu)勢時機的把握是企業(yè)所必備的素質，SKF以服務中心的形式在全國發(fā)展，在談及選址重慶時葛曉莉表示：“兩江新區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，是繼浦東新區(qū)和濱海新區(qū)之后的第三個國家級開發(fā)區(qū)有著政策的大力支持，這里還可以輻射到云南、貴州等地。同時這里也會吸引到眾多的工業(yè)企業(yè)，汽車、電力、礦山和油氣開采等，所以這也貼近了客戶。經(jīng)銷商跟隨著經(jīng)濟的發(fā)展去選擇，就與這些企業(yè)有著更廣泛的合作前景。”葛佳民還補充道：“SKF不是將注意力由華北和華東市場轉移到西南，而是在穩(wěn)固原有市場的基礎上開拓新的區(qū)域。在華北和華東地區(qū)依然有著廣大的客戶群體和穩(wěn)固的行業(yè)基礎，已經(jīng)具有了相當?shù)囊?guī)模，同時華北和華東地區(qū)的經(jīng)驗可以為西南地區(qū)的發(fā)展提供助力。”葛佳民表示接下來SKF還計劃在其他區(qū)域設立工業(yè)服務中心，進一步輻射全國的廣大用戶。
重慶瓦倫堡的成立，勢必將推進SKF西南地區(qū)業(yè)務向前迅速發(fā)展，而SKF與山東嘉瑞的密切合作從2001年便已開始，SKF與經(jīng)銷商之間的合作有著怎樣的經(jīng)驗，筆者帶著這一問題繼續(xù)向前探尋。
擇強 秉品質而行
山東嘉瑞作為北方Z大的工業(yè)經(jīng)銷商，與SKF有過多次合作，本次重慶瓦倫堡的成立更可謂是強強聯(lián)手。據(jù)葛佳民介紹，在全球范圍內(nèi)，經(jīng)銷商創(chuàng)造的業(yè)務額占斯凱孚整體業(yè)務額總量25%以上，經(jīng)銷商合作模式的運用對于企業(yè)的促進作用可見一斑。而如何選定合格的經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴，SKF有著怎樣的標準，葛佳民表示：“SKF在選擇授權經(jīng)銷商時是非常謹慎的，為了能夠完善選擇和審核流程，SKF投入了大量的人力和物力去建立完善的系統(tǒng)，來協(xié)助選擇和審核。”任經(jīng)銷商發(fā)展管理總監(jiān)的葛曉莉補充道：“SKF經(jīng)歷多年的發(fā)展，現(xiàn)已建立了較為完善的選擇方法和流程。首先我們選擇的合作伙伴與SKF有相似的理念，SKF作為高端品牌，希望能夠與在高端市場發(fā)展的理念上同我們相契合的公司合作。第二很重要的是市場互相的補充，在選擇經(jīng)銷商方面，Z大的優(yōu)勢就是運用本地資源，作為品牌，需要中國本地發(fā)展業(yè)務的渠道關系以及客戶基礎。同時我們還會對經(jīng)銷商資源的投入、業(yè)務人員、辦公場所等條件進行審核，以確保業(yè)務能夠有質量開展。整體來說，是理念，第二是市場資源，第三是細節(jié)，這樣使合作伙伴了解我們的要求，有助于快速相融，共同開拓市場。”謹慎的經(jīng)銷商選擇，保證了合作伙伴的高素質，這對于SKF在中國的發(fā)展奠定高標準的基礎，也為用戶提供了更加高效的服務和產(chǎn)品。SKF與其經(jīng)銷商之間有著非常優(yōu)秀的良性互動，在談到這點時葛曉莉談到：“斯凱孚將經(jīng)銷商視為合作伙伴，我們的主要工作一是確保斯凱孚整個市場覆蓋度達到一定水平，第二是我們對經(jīng)銷商支持的力度。在策略上一是市場覆蓋度，一是深度。”SKF授權之后，還為銷售商提供培訓課程，并一同設定年度發(fā)展計劃、人員及業(yè)務的組織架構等。同時對于經(jīng)銷商的需求，SKF開展了眾多項目并形成體系，深度的合作，多層面的互動，為經(jīng)銷商提供了很大的助力，也提高了合作的質量。
不僅如此，SKF還可通過其咨詢服務公司為經(jīng)銷商提供咨詢和戰(zhàn)略支持等服務，包括年度規(guī)劃的交流等方面。作為全球性公司，SKF的經(jīng)銷商遍及全球數(shù)十個國家，在與不同經(jīng)銷商合作的基礎上，長期積累了大量的實踐經(jīng)驗，配合成功案例的系統(tǒng)記錄，SKF能夠為經(jīng)銷商提供關于業(yè)務模式和發(fā)展進程的見解和經(jīng)驗，為經(jīng)銷商的經(jīng)營和發(fā)展提供更多的幫助。
作為跨國企業(yè)，與經(jīng)銷商合作的同時，還需要有著自己的銷售理念，葛佳民這樣總結到：“2012年是SKF進入中國的百周年。在SKF進入中國市場之初，只是簡單的從歐洲直接引入產(chǎn)品和服務方案并提供給用戶，這是個階段。大概十幾年前開始，SKF意識到中國市場的重要性，于是投入了大量的人力和資金資源，建立本土人力架構的平臺，為客戶提供本地服務。SKF在中國投入的資源是非常多的，近十年我們在中國建立了18個生產(chǎn)單位，這是第二個階段。而現(xiàn)在則是一個契機進入第三個階段，就是投入研發(fā)的資源，此前在上海成立的全球技術中心（中國），簡稱GTCC，就是為中國客戶量身定制的有設計研發(fā)能力的技術中心。SKF希望能夠成為在中國本土化的公司，同時我們還可以將歐洲的成功業(yè)務模式帶到這里，進行生產(chǎn)和研發(fā)，為中國的客戶創(chuàng)造更多的價值。”
對于市場環(huán)境的充分理解，對于未來趨勢的良好掌控，對于合作伙伴的謹慎抉擇，有此三思則可雷靂而行，SKF勢必能夠為用戶提供優(yōu)質的服務和支持。
揚智 攜廣譽而進
SKF作為全球性的知識型公司，以由Z初主營軸承產(chǎn)品發(fā)展至今天集產(chǎn)品、服務、解決方案和技術培訓等于一身的綜合性企業(yè)。與重慶瓦倫堡同期揭幕的SKF可靠性維護學院（SKF RMI）便是其中的一部分。可靠性維護學院是SKF集團層面到全球都在推出的致力于推向客戶的全新平臺，能夠將SKF的服務和整合的解決方案以這個平臺的方式推向客戶。
正如其名，可靠性維護學院能夠為客戶提供課程和培訓服務，幫助客戶優(yōu)化自身在維修策略上的方案。培訓內(nèi)容包括軸承安裝在內(nèi)的多種現(xiàn)場調(diào)試工作，這一類培訓主要受眾群是客戶現(xiàn)場的操作人員。從初級到高級的階梯式培訓，范圍涵蓋廣泛，可以有效的提高現(xiàn)場操作人員業(yè)務水平。同時針對企業(yè)高層和管理層，SKF還提供高階層的培訓課程，稱為“斯凱孚資產(chǎn)管理方案”培訓，此培訓幫助高層在理念上建立優(yōu)化意識，有助于對于設備運營項目的優(yōu)化，以及對于資產(chǎn)維護和管理的優(yōu)化。在談及資產(chǎn)管理解決方案系統(tǒng)和服務時，葛佳民說到:“首先斯凱孚的資產(chǎn)管理解決方案系統(tǒng)和服務是非常成熟的，其次斯凱孚集團全球范圍內(nèi)都有整套的成熟的解決方案�？蛻魧S護、維修方面的需求，伴隨著數(shù)十年制造業(yè)的發(fā)展也在不斷進步，對維護、維修的服務策略的要求越來越高，演變成更現(xiàn)代化的模式。我們解決方案的優(yōu)勢和目標就是能夠為客戶Z大程度的降低維護、維修的成本，提高設備運營能效。對于我們的客戶來說，他們現(xiàn)在非常需要重視是否能夠提高他們設備的能效。所以我們的設備管理和資產(chǎn)管理就是為了切實為客戶提供他們需要的服務。我們在全球其他國家已經(jīng)有成熟的產(chǎn)品，成熟的服務策略，成熟的流程，都可以直接借鑒和運用到中國客戶身上。我們可以舉出很多實際的案例，全球的很多大客戶在斯凱孚為他們提供不同層面的不同程度的資產(chǎn)管理方案之后，他們的生產(chǎn)能力和營銷能力都有很大的提高。”
在技術高速發(fā)展的今天，企業(yè)的管理方法有著至關重要的作用，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、統(tǒng)籌規(guī)劃等問題都需要企業(yè)有著一套成熟的管理方案，SKF憑借其多年的經(jīng)驗和案例，相信能夠為用戶提供優(yōu)質的服務和方案。
在產(chǎn)品方面，因為軸承作為長時間工作的部件，而且在系統(tǒng)中有重要作用，所以一旦損壞，對于生產(chǎn)線的影響可能非常巨大，據(jù)葛曉莉介紹，重慶瓦倫堡的倉儲面積可以保證庫存中有足夠的種類和數(shù)量，能夠為西南地區(qū)用戶提供快捷的服務。這也是企業(yè)的一個重要競爭優(yōu)勢，SKF許多經(jīng)銷商都是7×24小時服務，這既縮短了運輸周期，也保證了用戶的利益。
重慶瓦倫堡所作為的SKF授權維修合作伙伴（CMP），是SKF從眾多經(jīng)銷商中選取的特別優(yōu)秀的經(jīng)銷商然后設立的高階層的合作模式，此種模式充分的利用經(jīng)銷商的本地資源，再加上SKF自己的技術和知識能力，共同為客戶服務。這為西南等其他地區(qū)的用戶提供了更為及時的維護和服務。與經(jīng)銷商的高度合作也是為了向用戶提供更加便利的服務和產(chǎn)品。
采訪Z后，葛佳民表示：“在中國農(nóng)村城市化的進程中，隨之應運而生的一些行業(yè)，例如需要對城市化進程提供服務和產(chǎn)品的行業(yè)，也會相應的產(chǎn)生很多的增長。中國工業(yè)正處于轉型期，斯凱孚非常樂意順應這樣一種潮流，適時的調(diào)整我們的策略，為這樣的行業(yè)提供專屬的產(chǎn)品。”
對于市場時機的洞察和把握，對于合作伙伴的謹慎選擇，對于用戶體驗的高度重視，SKF以百年的知識積累為基礎，憑借多區(qū)域的實踐經(jīng)驗，得以在中國市場中不斷開拓，歷經(jīng)百年而依舊富有活力。
來源：《電氣制造》2013年01期 作者：劉群垚
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